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Os 10 principais erros cometidos por vendedores na hora de negociar

Em um dos últimos cursos de negociação que ministrei em São Paulo propus um trabalho em grupo para que os participantes apontassem os principais erros que cometem quando estão negociando. Fiquei tão bem impressionado com o envolvimento dos grupos e com a transparência
com que apontaram suas próprias falhas, que decidi comentar os resultados neste artigo.

Lembro-me que um dos participantes questionou porque o trabalho não era voltado para os acertos, e sim para os erros. A experiência obtida através de algumas décadas treinando e desenvolvendo profissionais comprovou que só podemos considerar certificados os profissionais que
passam pelas quatro Fases da Capacitação: aquisição do conhecimento, aplicação prática, avaliação dos resultados, e correção dos erros.

Se você prestar atenção, somos levados a um círculo vicioso ─ que eu chamo de Círculo da Capacitação ─ que vai sendo refinado na medida em que vamos corrigindo os erros. Eu costumo dizer que esse é o caminho para a perfeição.

Mas você deve estar curioso para saber quais os principais erros cometidos. Eu vou mencionar apenas os 10 que considero mais comuns:

1. Falta de planejamento ─ Esta deficiência foi apontada por todos os grupos. Foi uma confissão pública de que a grande maioria dos vendedores brasileiros não é muito chegada no planejamento;

2. Subestimação do Poder ─ É outra deficiência bastante comum na maioria dos vendedores, que tendem a menosprezar o poder que possuem, transferindo-o para os compradores;

3. Falta de Conhecimento ─ A reconhecida falta de planejamento faz com que os vendedores argumentem mais em cima de hipóteses em
relação às necessidades do comprador do que com base em fatos reais;

4. Falta de objetivos ─ A maioria não define objetivos de curto e médio prazo e, quando definem, são quase sempre inferiores às suas possibilidades;

5. Intimidação por regras ─ Os vendedores deixam-se intimidar por regulamentos impostos pelos compradores, aceitando as regras sem questionar;

6. Fraqueza emocional ─ Outro ponto que aparece com constância é a tendência dos vendedores comprarem brigas que não são suas e considerarem pessoais os possíveis ataques dos compradores;

7. Medo de perder ─ A possibilidade de sair derrotado faz com que os vendedores concedam mais descontos e mais rápido do que deveriam, e se deixem influenciar por ultimatos do tipo “esta é a minha última
oferta;

8. Falta de persistência ─ Os vendedores tendem a entregar os pontos antes de usar todos os trunfos. Ao segundo “não” começam a pensar em dar desconto. Ao terceiro “não”, já deram;

9. Desconhecimento das técnicas de negociação ─ A falta de conhecimento sobre técnicas de negociação deixa os vendedores
incapacitados para utilizar antitáticas que combatam as táticas aplicadas por compradores experientes;

10. Foco no preço e não no valor ─ A falta de planejamento, já aqui comentada, impede os vendedores de descobrirem os benefícios
que os clientes consideram como valor e pelos quais estão dispostos a pagar mais.

Cada uma que você conseguir corrigir aumentará a sua competência como negociador e a probabilidade de fechar mais e melhores negócios.

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