Workshop - Treinamento Prático

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DESCRIÇÃO INDIVIDUAL DE CADA MÓDULO

VÍDEO 1
VENDER - A MELHOR PROFISSÃO DO MUNDO
A profissão de vendas e porque você deve se orgulhar dela
Imagem de excelência - qual a sua imagem perante seus clientes
O que é preciso para ser um vendedor de sucesso
Estabelecendo metas para você mesmo
Método moderno x antigo de vender
O vendedor consultor - sempre bem vindo por todos os clientes

VÍDEO 2
COMUNICAÇÃO, INFLUÊNCIA E PERSUASÃO
O que é preciso saber?
Por que as pessoas compram?
Como ser um bom comunicador
Como persuadir as pessoas - seu sucesso depende disto
Como se posicionar no mercado (você, o produto e sua empresa)

VÍDEO 3
COMO ENCONTRAR NOVOS CLIENTES
O processo de vendas tem vários passos - o primeiro é prospectar
Como definir quem pode vir a ser seu cliente
Planejando uma estratégia para atrair clientes
As armas para você conseguir marcar novas visitas
Administrando o seu tempo e suas visitas
Técnicas para conseguir falar com quem realmente decide
Planejando a sua visita - veja como é fácil seguindo a nossa planilha

VÍDEO 4
VENDENDO PARA TODOS OS TIPOS DE CLIENTES
Entendendo porque cada cliente reage de maneira diferente às suas apresentações
O maior segredo - como identificar os 4 tipos de compradores
Sociável, Afável, Metódico e Obstinado
Qual o tipo de cliente que lhe dá mais trabalho
Como vender de acordo com cada personalidade

VÍDEO 5
DESCOBRINDO INFORMAÇÕES
Técnicas para descobrir informações através de perguntas
Os diversos tipos de perguntas e quando usá-las
Jô Soares e o funil - seja você também um grande entrevistador
Saber ouvir é uma arte (a grande queixa dos compradores é que o vendedor não ouve)
Esteja com as respostas preparadas para as perguntas mais comuns

VÍDEO 6
A APRESENTAÇÃO DE VENDAS
Selecione um método - memorizado, fórmula, necessidades, etc.
Identifique os problemas, seja um consultor e não um papagaio
Adeque sua apresentação às necessidades do cliente, personalize
Os 3 passos principais da apresentação
Dramatização e demonstração - quando e como usar

VÍDEO 7
COMO VENDER VALOR E NÃO PREÇO
Técnicas para diferenciar seu produto e cobrar mais
Se você não acreditar não dá para vender...
As principais objeções relacionadas a preço
Porque o vendedor tem medo de pedir alto
O mito chamado "preço de mercado"

VÍDEO 8
PORQUE AS OBJEÇÕES SÃO BEM VINDAS
Porque as objeções indicam interesse
Qual o tipo de cliente mais difícil?
Quatro categorias principais de objeções
Depois de respondê-las, o que fazer?
Como se preparar para as mais difíceis

VÍDEO 9
FECHAR, FECHAR, FECHAR
O grande problema da maioria dos vendedores
Quais as características de um grande fechador?
Qual é o melhor momento para fechar?
Lendo alguns sinais não-verbais
8 técnicas de negociação que sempre funcionam
As melhores técnicas de fechamento

VÍDEO 10
MANTENDO O SEU CLIENTE PARA SEMPRE
Porque o cliente é infiel: mercados, produtos e clientes mudam diariamente
Sua maior prioridade - manter seu cliente satisfeito
Quanto custa a perda de um cliente
Um programa para você conseguir fidelizar os seus clientes

O PULO DO GATO EM VENDAS

O Pulo do Gato em Vendas é um novo conceito em treinamento prático de vendas. Ele é uma completa transferência de tecnologia, permitindo que sua empresa possa treinar com eficácia um grande número de vendedores. Após vários anos de treinamentos ao vivo, oito vídeos para desenvolvimento gerencial e dezenas de fitas de áudio, a Workshop conseguiu desenvolver o sistema mais prático, conciso e econômico de treinamento para vendedores.

O sistema é formado de 10 módulos, todos especialmente desenvolvidos para vendedores brasileiros, utilizando uma linguagem clara e exemplos de problemas e situações típicas de nosso país. Foi produzido pela Workshop, uma empresa com larga experiência em treinamento prático e na realização de vídeos de treinamento.
Quando a sua empresa adquire os direitos de utilizar nosso método, ela recebe um material completo para realizar a capacitação de quantos vendedores desejar. Este material é dividido em duas partes - uma para o apresentador e outra para os participantes.

Como funciona este sistema de treinamento?
Cada módulo é composto de todo material necessário para um treinamento, ou seja: um vídeo com a duração aproximada de 20 minutos, as detalhadas explicações no manual para o apresentador, um conjunto de 1 CD de áudio e de 1 workbook (um CD e um workbook para cada participante). Este material é tudo o que você precisa para treinar seus vendedores. Se sua equipe for maior, você poderá adquirir separadamente o conjunto de workbook e CD para cada participante.

O workbook do participante contem:
Os objetivos do módulo, destacando o que vai ser aprendido.
Os principais tópicos apresentados no vídeo, com um resumo da teoria.
Tópicos para discussão - pontos levantados pelo instrutor e debatidos pelo grupo.
As melhores soluções encontradas para os problemas levantados.
Plano de Ação - uma planilha para transformar tudo o que foi visto e aprendido no módulo em ações práticas e que possam ser implementadas imediatamente.

O Manual do Apresentador contem:
O objetivo do módulo
Um plano detalhado de discussão, contendo todas as perguntas, atividades, simulações e instruções para administrar o módulo. Inclui orientação sobre o conteúdo e duração do vídeo, o resumo do módulo anterior, os exercícios e suas soluções, técnicas de dinâmica de grupo e um plano de ação que deverá ser implementado pela equipe.
O CD de áudio contêm o material que foi apresentado no vídeo e são utilizadas pelos vendedores para reter o conteúdo do curso, quando estiverem no carro ou em casa.

É preciso um instrutor experiente para apresentar o curso?
Qualquer pessoa pode ministrar o módulo, bastando para isso um mínimo de preparação (geralmente por volta de 15 minutos). Normalmente ele será apresentado pelo Gerente de Vendas, por um vendedor experiente ou até mesmo por uma pessoa do departamento de treinamento de sua empresa. A apresentação feita pelo vendedor tem a vantagem adicional de preparar todos os membros da equipe em técnicas de apresentação para grupos, além de uma maior fixação dos conceitos.

Quando este curso deve ser apresentado?
O Pulo do Gato em Vendas pode ser utilizado em todas as reuniões normais que os gerentes fazem com seus vendedores. Além das discussões e cobranças normais deste tipo de reunião, o gerente vai poder apresentar soluções concretas e motivação para a sua equipe. As reuniões deixarão de ser monótonas, e todos aguardarão com ansiedade a próxima reunião para discutir com os colegas como foram implementados os seus Planos de Ação e quanto eles conseguiram melhorar seus desempenhos. Este tipo de treinamento mantém a equipe de vendas sempre motivada, o que não acontece com os seminários tradicionais, onde os participantes rapidamente se esquecem do que foi ensinado.

Quanto tempo demora cada módulo?
O módulo foi projetado para durar aproximadamente uma hora. O tempo exato depende do nível de discussão que é permitido pelo apresentador e da situação atual da equipe de vendas. Como os temas são práticos e envolventes, caberá ao apresentador determinar o tempo máximo disponível para cada módulo. Se for do interesse da empresa, vários módulos podem ser combinados durante uma sessão de treinamento intensiva. É bastante útil também para aperfeiçoar determinadas habilidades em vendedores recém contratados ou em veteranos que estão acomodados e com vícios. Sua flexibilidade é bastante grande, permitindo que a empresa determine o seu próprio ritmo.

Qual a principal aplicação deste tipo de treinamento modular?
Com o Pulo do Gato em Vendas, sua empresa poderá qualificar quantos vendedores quiser, quando e onde desejar. Este sistema tem um retorno imediato e garantido. Poderá ser utilizado para treinar novos vendedores, ensinando os conceitos modernos de vendas de forma clara e concisa - e o que é muito importante - de forma rigorosamente igual para todas as turmas. Além disso, ele permite uma personalização regional e por linha de produtos. As características de um cliente em Teresina são totalmente diferentes das de um cliente em São Paulo, por exemplo. Os vendedores veteranos também vão reciclar seus conhecimentos e ganhar uma nova motivação, podendo inclusive apresentar alguns módulos.

Nosso sistema de treinamento é bastante flexível e causa um impacto imediato nos resultados de sua empresa. É a forma ideal e econômica para treinar uma força de vendas que está dispersa geograficamente, localizada em diversas cidades brasileiras. E o seu vendedor poderá repassar todos os pontos importantes do vídeo ao ouvir em seu carro ou residência, as fitas de áudio que acompanham o curso.

Quais são os principais temas abordados nos vídeos (módulos)?
- Vender - a melhor profissão do mundo
- Como estabelecer objetivos e atingí-los
- Como encontrar novos clientes usando técnicas modernas
- Os diversos tipos de clientes e como identificá-los
- Como vender de acordo com o estilo do cliente
- Como administrar seu tempo para vender mais
- Como fazer perguntas que ajudem a gerar vendas
- Aprendendo a ouvir - a habilidade básica do vendedor
- Como fazer uma vitoriosa apresentação de vendas
- Como vender Valor e não preço
- Como responder às objeções de seus clientes (não é tão difícil...)
- Como assegurar a satisfação do cliente
- Negociando para ganhar
- O fechamento - novas técnicas que não falham
- Atendimento ao cliente - uma filosofia e não um departamento
- Como fazer concessões sem perder dinheiro
- Fontes de Poder - como identificá-las e utilizá-las

Quem é o criador e apresentador do Pulo do Gato em Vendas?
Para que um treinamento de vendas funcione, é preciso que ele seja apresentado por um profissional com larga experiência na área. O curso foi criado e é ancorado por Márcio Miranda Considerado um dos maiores negociadores do Brasil e criador de diversos vídeos e seminários sobre vendas e negociação, ele é a pessoa mais indicada para ensinar à sua equipe como vender valor e não preço.

Qual é o custo/benefício deste programa de treinamento?
Basta calcular quantos recursos o curso poderá economizar para sua empresa. Por exemplo, qual será o número de vendedores treinados em 3 anos? Cada vendedor será treinado quantas vezes (reciclagem)? Quanto será economizado em honorários de consultores, horas perdidas pela equipe, passagens de avião, hotéis, refeições, etc?
E talvez o mais importante - quanto lucro ele pode gerar imediatamente? Por sua característica modular, ele pode ser atualizado toda vez que for necessário - com um custo mínimo. Com o Manual do Instrutor e os vídeos, qualquer instrutor ou Gerente de Vendas estará capacitado a ministrar um treinamento de excelente nível (inclusive para Distribuidores e Representantes).

Qual o investimento necessário para sua empresa receber esta transferência de tecnologia e todos os materiais e vídeos necessários?
Existem diversas maneiras diferentes para a aquisição dos módulos.
Adquirir mensalmente dois módulos. Sua empresa receberia todo o material (vídeos, Manual do Instrutor, fitas de áudio e Workbooks dos participantes) para realizar uma sessão de treinamento por quinzena. Após a primeira sessão, seus vendedores vão exigir uma continuidade deste tipo de treinamento dinâmico e objetivo. Cada módulo significa um investimento de apenas R$ 160, ou seja, R$ 320 por mês.

Adquirir os 10 módulos de uma única vez. Esta é a opção mais econômica e que vai assegurar uma disponibilidade imediata de todos os segmentos para que o treinamento possa ser realizado de acordo com as necessidades da sua empresa. Assim o curso poderia ser realizado no ritmo que fosse escolhido pelos gerentes, não havendo o risco de atrasos ou interrupções. O investimento total para receber todos os 10 módulos completos (vídeos, manuais, fitas de áudio e workbooks) é de apenas R$ 1500. Para aquisição acima de oito módulos, o valor poderá ser parcelado em três vezes sem juros. É necessário um conjunto completo para cada filial.

Nos valores acima (opções 1 e 2) estão inclusos materiais completos para treinar vendedores. Ou seja, sua empresa receberá em cada módulo, além do Manual do Apresentador, o vídeo, mais 1 Workbook e 1 CD de áudio para os vendedores. Para treinar mais vendedores a empresa poderá solicitar à Workshop, através de e-mail, cópia do workbook em arquivo PDF para reprodução e divulgação interna.

Por que um treinamento baseado em vídeos?
Não é necessário deslocar sua equipe de vendas do território por vários dias (evitando perder vendas). O Pulo do Gato em Vendas foi elaborado para ser utilizado de forma descentralizada.

Pode ser ministrado de forma modular, tópico por tópico. Desta forma, basta apenas uma hora em cada reunião semanal do gerente com sua equipe para que todos se transformem em melhores vendedores.

Flexibilidade. Pode ser usado de forma intensiva ou não. Permite uma melhor assimilação do material, já que o vendedor tem uma semana para refletir e colocar em prática o que viu na última reunião e reavaliar o seu Plano de Ação. Em seminários tradicionais existe uma sobrecarga de informação, e o vendedor não retém mais do que 25% do que foi apresentado.

Permite treinar sua equipe quantas vezes forem necessárias sem nenhum custo adicional. O investimento nunca é perdido. Mantém o nível da equipe homogêneo, já que os recém contratados podem assistir individualmente aos módulos e se elevarem ao mesmo nível dos veteranos.

Pode ser utilizado para treinar e motivar os representantes e distribuidores. Independentemente da localização geográfica ou disponibilidade de tempo, todos podem ser treinados com métodos modernos e técnicas vencedoras de vendas.

Mantém a equipe constantemente motivada, apresentando um novo estímulo semanalmente.

Um custo muito baixo por vendedor treinado, com uma excelente relação custo/benefício.
Vale lembrar que o apresentador do Pulo do Gato em Vendas, Márcio Miranda, é presidente da Associação Brasileira de Negociadores e ex-comentarista da Rede Globo no programa Pequenas Empresas Grandes Negócios. Ministra cursos de vendas para empresas como Kaiser, Duratex, Philips, Rede Globo, Blindex, CSN, Shell, Vale do Rio Doce e dezenas de outras.
A Workshop está a sua disposição para dar maiores detalhes sobre cada tópico abordado no Pulo do Gato em Vendas e mostrar como a sua empresa pode começar a lucrar desde já.