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Você está mais focado no produto da sua empresa do que nos seus clientes? Pergunte a você mesmo: Quando você fala sobre seu produto, você usa mais substantivos ou mais verbos?

Se você é uma pessoa focada no produto, provavelmente usa muitos substantivos para descrever os produtos que a sua empresa oferece. Você talvez diga algo assim: “Nós temos os melhores produtos do mercado. Nossos produtos são desenvolvidos através de um processo exclusivo, utilizando a mais avançada tecnologia disponível.”

O problema com substantivos é que eles focam no produto, e não em como os clientes vão usar o produto ou nos benefícios que os clientes vão alcançar ao utilizá-los. Isso quase dá ao produto vida própria. Além disso, pode criar uma brecha entre o produto e os conhecimentos do cliente. Você está contando com a capacidade do cliente de enxergar como ele utilizará o produto. Mas geralmente os compradores não entendem como o produto vai fazer o que eles precisam que ele faça.

O oposto acontece com os vendedores que focalizam nos clientes. Esses vendedores, durante a conversa com os compradores, falam sobre o uso do produto. Vendedores focados no cliente mostram aos compradores como o produto ou serviço irá trazer benefício para ele. Eles não falam somente sobre o produto.

Uma simples mudança no enfoque pode fazer toda a diferença. Fale sobre seus produtos usando verbos e você, naturalmente, ficará longe da mesmice de repetir dados e características e passará a explicar como os clientes podem usar o seu produto. Sua explicação pode incluir exemplos de como seus clientes atuais utilizam o produto, as aplicações que eles têm feito e os benefícios que eles receberam.

Vendedores tradicionais – que trabalham para empresas tradicionais e que usam abordagens de marketing tradicionais – não têm escolha, a não ser contar com seus produtos para criar interesse. Ao mudar sua explicação para a orientação com ênfase nos verbos, você pode mostrar ao prospect como seu produto funciona e criar uma imagem visual de sucesso.