Quem são seus concorrentes?

Competição é a razão da existência de sua equipe de vendas e de muitos outros empregados de sua empresa. Se não fosse a concorrência, faltariam aos negócios alguns dos mais fortes incentivos para mudanças – novos produtos, novos processos, novos mercados, novas estratégias, novas organizações, etc. Competição também encoraja as empresas a introduzir inovações que beneficiem seus clientes. E mudanças freqüentemente significam mais trabalho e mais oportunidades para seus empregados.

Informações sobre sua concorrência também tornam possível que sua empresa avalie o seu próprio desempenho de vendas no mercado. Comparando-se a performance de sua empresa com a da concorrência, você pode identificar pontos fortes e fracos na estratégia de vendas de seus produtos e serviços.

Se a sua equipe conta com uma estratégia para reunir e analisar informações sobre a concorrência, a competitividade pode motivar sua equipe de vendas. Seus clientes podem ser uma excelente fonte de feedback a respeito da concorrência, se sua equipe souber como cavar essas informações. Conhecer a concorrência permite sua equipe de vendas direcionar os esforços, aproximar-se de forma bem preparada de clientes já existentes bem como de novos clientes. Sem informações detalhadas, sua equipe estará trabalhando no escuro.

Identifique o concorrente

Definir e priorizar os concorrentes é a chave para o sucesso de seu programa. Organize uma lista com seus concorrentes, dos mais fortes para os mais fracos. Os concorrentes que atuam no mesmo mercado que você são fáceis de identificar. Eles também são mais fáceis para você conhecer melhor e compreender, já que muitos dos fatores externos afetam igualmente todas as empresas do mesmo ramo. Preste atenção especial aos seus concorrentes mais fortes – que representam uma ameaça maior – e fique de olho nos mais fracos também, que podem ser surpreender no futuro. Ao fazer uma análise dessas empresas, considere os seguintes fatores cuidadosamente:

- Como seus clientes identificam sua empresa no bolo de outros concorrentes no mercado?
- De que forma seus produtos colaboram para essa percepção do cliente? Quem é mais importante: seu produto ou a imagem e reputação de sua empresa?

Então, como é que sua equipe consegue descobrir quem é seu concorrente num determinado cliente? Uma maneira de descobrir isso é perguntando: “Você está conversando sobre este projeto com alguém mais?” ou “Quem mais está lhe enviando cotações?”. Você descobrirá alguns nomes, que você poderá confrontar com o conhecimento que adquiriu sobre seus concorrentes. Ainda assim, você não terá necessariamente uma idéia bem clara de quais empresas são as grandes ameaças para sua companhia. Então, tente o método indireto:

Vendedor (para o cliente): Sr. Marcos, imagine que nossa empresa não estivesse neste projeto. Se você tivesse que fazer uma escolha agora mesmo, qual outra empresa você escolheria?

Cliente: Provavelmente a Empresa DEF.

Vendedor: Claro, eu entendo. Eles são bons. Mas eu imaginei você escolheria a Empresa XYZ. Por que você escolheu a DEF?

E com a resposta, você descobrirá não apenas com quem você está competindo, mas como e porquê. Faça com que sua equipe ponha em prática esse exercício de suposição com os clientes e veja se você consegue descobrir quais os parâmetros seu cliente está levando em consideração e quem são seus reais concorrentes.

Se seus vendedores estão planejando uma apresentação ou a introdução de um novo produto para um grande cliente, eles precisarão saber exatamente com quem eles estão competindo a fim de desenvolver uma estratégia de venda vencedora.