Prospecção, Produtividade e Marketing

Na atual conjuntura, toda empresa precisa considerar a Prospecção de Vendas como um dos componentes do índice de Produtividade.

O cerco está apertando!  As velhas fórmulas de buscar clientes, a qualquer custo, não estão gerando resultados positivos no volume de vendas, e muito menos no balanço financeiro.

A visita pessoal, o fax, o telefone, a mala-direta, a internet, entre muitas outras formas de localizar clientes potenciais, estão sofrendo um verdadeiro boicote por parte dos “prospects”, que criam verdadeiras muralhas tecnológicas para não serem descobertos ou, pelo menos, contatados.  Se a utilização desses instrumentos não for muito bem planejada, as tentativas de aproximação com os clientes acabarão em fracasso, e o resultado de vendas um desastre.

Entre os diversos mitos criados em torno da Prospecção, tais como — “as pessoas não gostam de ser abordadas”, “prospectar demora muito tempo”, ”não temos dinheiro para investir em prospecção” — existe um, em especial, que destrói essa atividade no seu fundamento — “prospectar não é vender”!

Essa forma de encarar a prospecção é tão evidente que muitos gerentes, preocupados com a formação de suas equipes, submetem-nas aos mais diversos tipos de treinamento.  Nesses programas são aprofundadas técnicas complexas que ensinam o profissional de vendas a persuadir clientes, qualquer que seja o seu perfil psicológico. Fantástico! Mas acabam se esquecendo do mais importante!  Ensinar esses profissionais a desenvolverem estratégias que possibilitem driblar as barreiras e proporcionar pelo menos, uma entrevista com esses clientes para, aí sim, poder aplicar todas as técnicas aprendidas.

É preciso começar a olhar a Prospecção de Vendas como uma estratégia de marketing, e não como uma saída milagrosa toda vez que um superior reclama que as vendas estão baixas. 
Confesso que ao longo de tantos anos atuando como consultor de vendas poucas vezes vi a atividade de Prospecção como parte integrante do Planejamento Estratégico. 

É necessário observar que falhar nessa atividade é pisar no tubo de oxigênio de uma empresa que, a essa altura, já deverá estar agonizante. 
As empresas que pretenderem desenvolver uma gestão de vendas eficaz poderão começar a aplicar estas 10 medidas:

1. Gerir a Prospecção de Vendas como estratégia anual de marketing e não como uma atividade isolada e esporádica;
2. Transformar a Prospecção no alicerce das atividades de marketing e venda da empresa, com o objetivo de descobrir novos nichos de mercado;
3. Incluir o tema Prospecção de Vendas nos programas de treinamento das suas equipes;
4. Definir metas anuais para Campanhas de Prospecção que incluam não só a  conquista de novos clientes bem como a recuperação de clientes perdidos;
5. Implantar métodos de controle dos objetivos referentes a Prospecção, bem como sistemas de premiação para os objetivos atingidos;
6. Fazer do processo de Prospecção um Sistema de Informação de Marketing que permita, à empresa, prever situações reais e tendências de mercado;
7. Desenvolver técnicas de vendas estruturadas no Marketing de Relacionamento;
8. Combater os mitos sobre prospecção antes que criem raízes e se transformem numa nova cultura da empresa;
9. Instruir os profissionais de venda sobre as modernas tecnologias da comunicação a serem utilizadas no contato com clientes, bem como a transpô-las quando se transformarem em barreiras de proteção aos clientes;
10. Disseminar, na mente das equipes a idéia de que o processo de venda eficaz inicia no desenvolvimento de uma estratégia que proporcione o acesso ao cliente.

Luiz Viegas
Consultor de Produtividade e Comportamento
viegas@workshop.com.br

Informações mais detalhadas sobre Prospecção de Vendas poderão ser encontradas no curso “Prospectando... para vender mais!” recentemente lançado em DVD, pela Workshop.