Como negociar a partir de uma posição fraca

O maior problema que você vai enfrentar ao negociar a partir de uma situação fraca é a falta de confiança que se torna aparente em atitudes do tipo “Eu vou aceitar qualquer coisa que eles me oferecerem”. Esta é a atitude típica de pequenas empresas quando estão negociando contra empresas grandes e multinacionais. O pensamento lógico é que se as condições não forem interessantes, a empresa grande vai atrás de um outro fornecedor, que tenha uma melhor oferta. E parece que tem muita gente assediando o seu cliente...

Portanto, todas as vezes que você se sentir nesta posição, pergunte a você mesmo: por que será que a grande empresa está negociando comigo? Só porque ela pode ditar o preço ou existem outros fatores, que tendem a balança para o meu lado? Por exemplo, sua localização é privilegiada, bem próxima à empresa grande. Ou quem sabe, você pode fornecer um atendimento personalizado, especial para aquele cliente. Mais razões? Entregas just-in-time, assistência técnica permanente, facilidade de contato diretamente com o dono – as variáveis são infinitas.

Isto quer dizer que mesmo que você seja o pequeno na negociação, vale a pena refletir com serenidade e ver qual a sua força para esta disputa. Provavelmente você vai ouvir argumentos do tipo: “Faça um precinho bom agora, e nas próximas compras nós voltamos a discutir. Depois que você entrar, fica mais fácil negociar...”. Bobagem! Quando negociar contra uma empresa grande, é bom estabelecer seus limites logo de cara. Ao aceitar um preço bem baixo no início, será quase impossível aumentar e mudar este patamar depois. A grande empresa vai sempre argumentar: “Você já aceitou este preço no passado e não teve prejuízo. Não temos condições de pagar mais, seu concorrente também quer entrar, blá, blá, blá”. Pode até ser que você está simplesmente sendo usado como boi de piranha para abaixar o preço de um outro fornecedor, o preferido a longo prazo da empresa grande.

Neste mundo globalizado e de produtos semelhantes, o fato de ser pequeno pode ser uma vantagem competitiva. Melhor atendimento, produtos diferenciados e personalizados – tudo isso pode aumentar o seu poder de barganha. Veja as lojas de um shopping center. As boutiques têm roupas exclusivas, um melhor atendimento e por isso cobram mais por isso. Criar e explorar os diferenciais – este é o segredo do sucesso para se conseguir um preço maior.

Da próxima vez que você for negociar contra um Golias, lembre-se de David e valorizes as suas próprias armas.

Márcio Miranda
Consultor