GUIA DE PLANEJAMENTO PARA NEGOCIAÇÕES

Você nunca deve ir para uma negociação despreparado. Para lhe ajudar no planejamento, desenvolvemos o roteiro abaixo, com diversas perguntas para sua reflexão. Use aquelas que você julgar apropriadas para sua situação específica.

O RELACIONAMENTO

Como vai ser esta negociação? Conflitante? Dá para todo mundo ganhar?

Qual tem sido a natureza do meu relacionamento com meu oponente no passado, e como ela irá afetar as atuais negociações? E nossas empresas, se dão bem?

OBJETIVOS

Quais são meus objetivos TANGÍVEIS na negociação?

Quais são meus objetivos INTANGÍVEIS na negociação?

Quais objetivos TANGÍVEIS são mais importantes?

Quais objetivos INTANGÍVEIS são mais importantes?

Qual é a importância relativa dos intangíveis em comparação com os tangíveis?

Baseado no que eu sei sobre o oponente, quais serão suas principais questões tangíveis e intangíveis? Existe algum componente político em jogo?

Dados meus objetivos, suposições e informações sobre o adversário, qual seria a melhor transação que eu poderia esperar desta negociação?

O que seria uma transação "justa e razoável"?

O que seria uma transação com limite de aceitação mínimo?

Qual seriam as questões mais importantes em risco nesta negociação?

Tenho toda a informação necessária em cada uma dessas questões? Caso não, onde posso consegui-las?

Quais questões têm maior prioridade para mim? Quais têm menor prioridade?

Quais questões são relacionadas e consequentemente são fáceis de agrupar?

ANÁLISE DO OPONENTE

Quais são as principais características do meu oponente?

Qual é a reputação e o estilo do meu oponente?

Há algo que eu precise aprender sobre o meu oponente ou sua posição, para tornar esta negociação um sucesso?

VANTAGENS COMPETITIVAS

Quais são os pontos mais fortes em meus argumentos? Quais vantagens tenho a meu favor?

Quais são os pontos mais fortes nos argumentos do meu oponente? Quais serão as vantagens a seu favor?

Qual é o ponto mais fraco na minha posição?

Nesta altura, será que eu desejo modificar meus objetivos de alguma forma?

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Que tipo de estratégia eu pretendo usar nesta negociação?(Primeiramente, qual tipo de tom ou clima eu pretendo estabelecer?)

O que eu tenho que levar o outro negociador a fazer para que esta estratégia funcione?

Caso minha estratégia ou plano não funcione, qual é a minha opção de recuo?

A NEGOCIAÇÃO INTERNA

Quais são os itens mais importantes para mim ao estabelecer a pauta com meu oponente, ou seja, limites de tempo, como e quais itens serão discutidos, etc.?

Quais pessoas (áreas) eu devo contactar internamente antes de iniciar a negociação externa?

Quais assuntos devem ser previamente negociados?

Quais são meus objetivos internos?

Quais os objetivos deles e suas preocupações?

O que podemos assumir por eles e quais são as suas limitações?

Que concessões de minha parte poderiam criar problemas internos? Em que áreas? Em que grau?

Este é um roteiro mínimo de planejamento para uma negociação não rotineira, de porte médio. Desenvolva sua própria planilha baseada nos pontos acima, e acrescente uma lista de perguntas que você gostaria de fazer a seu oponente, bem como prepare as respostas para as perguntas mais difíceis que você acredite que ela possa vir a fazer.