Negociando com Pessoas Difíceis

A vida seria maravilhosa se todas as pessoas com quem você faz negócios fossem calmas, honestas e moderadas. Infelizmente, às vezes até a pessoa mais agradável se transforma num manipulador insuportável na hora da negociação.

A seguir você vai ver as características de vários tipos de clientes que você pode, facilmente, reconhecer.

Negociadores eu-ganho-você-perde

Estas pessoas estão concentradas em sempre sair por cima, mesmo que isto signifique que você vá embora arrasado. Esta é uma atitude comum entre clientes que sentem que você está a mercê do dinheiro deles.

Quando encontrar com esse tipo de pessoa, você precisa mostrar a ela que uma negociação não tem que ser, necessariamente, um ganha-perde. É preciso convencê-las de que um resultado ganha-ganha é uma possibilidade e possivelmente a melhor solução para os dois lados.

Pessoas que não conseguem tomar decisões

Nada desgasta mais uma negociação - que já está na reta final - do que clientes que não conseguem tomar uma decisão. Quando se deparar com executivos indecisos, a primeira atitude que você precisa ter é definir o motivo da demora. Tente responder às perguntas: Eles precisam obter um “siga em frente” de outra pessoa? Eles estão hesitantes porque não têm informação suficiente? Ou estão desconfiando de algo?

Algumas pessoas são naturalmente lentas para decidir, então você precisa dar mais tempo a elas. Outras perdem a clareza; neste caso, um cronograma poderia ser útil. Dê o máximo de informação que você puder a esses executivos para deixar que eles tomem a (melhor!) decisão.

Mentirosos

Na semana passada ela jurou que se você igualasse o seu preço ao do seu concorrente, ela assinaria o pedido. Hoje ela diz que nunca disse isso e, ainda por cima, você vai precisar abaixar o preço ainda mais – e acrescentar de graça uma garantia maior para conseguir fechar negócio.

Lidar com pessoas que constantemente mudam os fatos é muito complicado. O melhor que você pode fazer é se prevenir. Fique de olho e anote tudo o que os clientes dizem para você. Periodicamente confirme as condições que você aceitou, via e-mail ou fax.

Vendedores Problemas

É realmente comum encontrar pessoas difíceis, mas se você se depara com os mesmos problemas inúmeras vezes é hora de olhar para dentro de si mesmo. Nós precisamos que ficar em harmonia com nós mesmos. Nós temos que perguntar qual papel nós estamos interpretando neste diálogo que faz a outra pessoa se comportar deste modo? Lembre: no final das contas, você é responsável pelo que acontece se for vítima de qualquer uma dessas pessoas difíceis.