O que é uma boa negociação?

Márcio Miranda

Quando os vendedores pensam a respeito de uma negociação, normalmente eles só levam em consideração a venda em si, sem ponderar sobre as ramificações e implicações do acordo a longo prazo. Uma boa negociação tem metas específicas que formam uma base para todos os relacionamentos futuros com aquele cliente.

Entre outros fatores que devem ser considerados, os seguintes pontos devem ser analisados cuidadosamente:

• Ela é justa?

Justiça é um termo subjetivo quando falamos de negociação. Um acordo negociado é considerado justo pela sua própria natureza, já que ambas as partes concordaram com os termos. Existem situações porém, onde um lado pode exercer seu poder para impor determinadas condições. Por exemplo, um cliente pode precisar de uma data específica para receber o produto e não está em posição de poder discutir o preço ou a condição de pagamento. Conseqüentemente o vendedor pode conseguir um preço cheio, sem nenhum desconto ou concessão. Aparentemente o acordo foi justo, mas o comprador certamente vai tentar revidar na próxima oportunidade, já que se sentiu explorado por não ter conseguido negociar. O oposto também acontece com freqüência. Muitas vezes o vendedor precisa fechar o negócio e o comprador o aperta até a último centavo, obrigando-o a vender sem nenhum lucro. Isto pode parecer vantajoso a curto prazo, mas eventualmente o fornecedor não terá recursos para aprimorar o seu produto e talvez venha até mesmo a fechar suas portas. Neste caso o comprador perde mais uma opção de fornecimento.

• A confiança e a boa vontade foram preservadas?

Os vendedores devem estar sempre preocupados com as conseqüências a longo prazo de suas negociações. É bastante difícil conseguir a confiança de um interlocutor e ela pode ser perdida numa única atitude mal pensada. As pessoas não gostam de se sentirem manipuladas ou traídas durante uma negociação – a credibilidade vai embora bem rapidinho. A maior dificuldade numa negociação é conseguir controlar as emoções e não as condições da venda. Há um desgaste muito grande no curso de qualquer venda importante. É importante que o vendedor consiga administrar suas emoções e que no calor das discussões os limites não sejam ultrapassados e egos ofendidos.

• Foi bom para você?

A negociação ideal é aquela na qual os dois lados saem com a sensação de ter feito um bom negócio e com a vontade de negociar novamente com aquela pessoa no futuro. Se somente uma parte sai lucrando, a boa vontade deixa de existir e um clima de competição vai dominar o próximo encontro entre os dois. Uma boa técnica para se conseguir isso é enfatizar os assuntos em comum e não dar um grande destaque às diferenças entre os dois lados. Por fim, uma boa negociação deve ser capaz de perdurar por um bom tempo. Em empresas que negociam contratos de prestação de serviços, este fator é extremamente importante. Se a negociação não foi realizada levando em consideração as dificuldades futuras na execução do serviço, existe uma forte possibilidade que os problemas venham a ser resolvidos no departamento jurídico e não nas mesas de negociação.