QUEM É SEU OPONENTE: ESTILOS

Você já percebeu que um aspecto fundamental do planejamento da negociação consiste na identificação de seu oponente: que tipo de pessoa é ele? quais seus hábitos de comportamento? como isso se reflete em seu estilo de negociar?

Os psicólogos, em geral, e os psicólogos de vendas, em particular, agrupam as pessoas, do ponto de vista da negociação e do relacionamento com os outros, quanto a dois critérios: a atitude e o ritmo.

Quanto à atitude:

• introvertidos: voltados para dentro de si e concentrados na tarefa
  
• extrovertidos: voltados para o relacionamento, realizações e metas

Quanto ao ritmo:

• vagarosos: lentos, indiretos e ponderados
  
• dinâmicos: diretos, ágeis e ousados

Com base na combinação desses quatro elementos, identificam-se quatro estilos básicos de personalidade e comportamento, que correspondem a outros tantos estilos de negociar.

Os quatro tipos básicos, segundo ritmo e atitudes:

• Sociáveis: dinâmicos e extrovertidos: criativos, espontâneos, entusiastas, amantes do risco.
  
• Afáveis: vagarosos e extrovertidos: prestativos, complacentes, refletidos e preocupados com os outros.
  
• Diretivos: dinâmicos e introvertidos: resolutos, controladores, empreendedores e voltados para os resultados.
  
• Metódicos: vagarosos e introvertidos: lentos, detalhistas, perfeccionistas e desconfiados.

Como Agir com os Quatro Estilos

Com os sociáveis: seja criativo e entusiasta, mostre que a solução que você lhe oferece contribui para melhorar sua imagem e prestígio.

Com os afáveis: seja caloroso e sensível, apresente sua solução como a melhor para ele e sua equipe e contribuindo para melhorar o relacionamento entre pessoas e setores.

Com os diretivos: seja convincente e objetivo, proponha soluções eficientes do ponto de vista de sua meta de controle e comando, dê opções de escolha.

Com os metódicos: seja planejador e perfeccionista, prepare-se para responder minuciosamente a perguntas sobre detalhes de sua solução, inclusive do acompanhamento posterior, use números e planilhas.

Agora, meu amigo, você vai conhecer duas regras fundamentais do relacionamento, a regra de ouro e a regra de platina. Elas valem para todas as etapas da negociação, não apenas para o planejamento, como você verá adiante.

Regra de Ouro: Interaja com os outros como gostaria que agissem com você.
Regra de Platina: Negocie com o oponente, não como gostaria que negociassem com você, mas como ele gosta de negociar.

A regra de platina é duas vezes superior à regra de ouro. Você já pôde observar um prenúncio dela quando falamos sobre as técnicas para identificar o minimax do oponente. Para praticar a regra de platina:

• Identifique o estilo de personalidade e comportamento de seu oponente;
  
• Incorpore os traços básicos desse estilo, tal como resumidos acima, a seu próprio estilo de negociação.

Quero encerrar este artigo com um roteiro de planejamento e organização de informações:

1. Que informações devo obter sobre a empresa do oponente e como consegui-las?
   
2. Quais as necessidades do oponente e quais as minhas necessidades?
   
3. Que produtos e serviços espero oferecer como soluções para uma negociação ganha-ganha?
   
4. Qual será minha primeira proposta — meu minimax?
   
5. Que perguntas farei para identificar as necessidades do cliente e obter informações para apresentar as soluções adequadas?
   
6. Quais são meus objetivos tangíveis e intangíveis na negociação e quais são os mais importantes?
   
7. Quais são as aspirações tangíveis e intangíveis do oponente? Qual seu possível minimax?
   
8. Que tipo de concessões poderei fazer e quais pedirei em troca?
   
9. Quais os benefícios de minha solução para o oponente como pessoa (estilo) e para sua empresa?
   
10. Qual a reputação e estilo de comportamento do oponente? E de sua empresa?

RESUMO

1. Há dois tipos de metas e aspirações numa negociação: tangíveis e intangíveis.
   
2. A técnica do minimax repousa sobre quatro questões básicas: (1) qual o mínimo que estou disposto a aceitar? (2) qual o máximo que posso esperar? (3) qual o mínimo que posso conceder? (4) qual o máximo que posso oferecer em troca?
   
3. Seis regras para projetar o minimax do oponente: (1) não esperar que ele seja razoável; (2) não assumir que os valores dele sejam os mesmos que os seus; (3) pesquisar sobre o oponente; (4) fazer-lhe perguntas; (5) parafrasear suas informações; (6) a tática do silêncio.
   
4. Estilos básicos de comportamento: sociáveis, metódicos, diretivos e afáveis.
   
5. Regra de ouro: agir com o outro como gostaria que ele agisse com você.
   
6. Regra de platina: negociar com o outro como ele gosta de negociar.