Workshop - Treinamento Prático

Networking ― a arte de construir relacionamentos

 

Text Box:  Não existe mais qualquer sombra de dúvida de que o sucesso do vendedor de serviços é diretamente proporcional à sua capacidade de construir relacionamentos.
         

Em contrapartida, também não existe qualquer dúvida de que a construção de relacionamentos está ficando mais difícil a cada dia, e conservá-los, então, é um exercício que demanda disponibilidade, criatividade, inteligência e ação.

          O certo é ― ou você cria uma rede de relacionamento consistente que sustente o seu negócio, ou dificilmente você obterá resultados satisfatórios.

         Quando falo em relacionamento, refiro-me à descoberta de nichos de mercado formado por pessoas que estejam dispostas a fazer negócios com você e a tudo o que você estiver disposto a fazer, posteriormente, para encantá-las.

      
          Com o tempo, construir relacionamentos passou a ser tão importante que se transformou em uma estratégia de vendas com o nome de “networking”.

          O primeiro passo do networking é dado com o objetivo de encontrar pessoas para as quais você possa dizer quem é e o que é capaz de fazer por elas. Pode ser que nesse contato elas queiram saber um pouco mais sobre você e até baixem suas guardas permitindo que você fique sabendo também um pouco mais sobre elas.  Tudo isso vai depender da sua habilidade.

          De posse desses dados, você estará, então, em condições de definir a estratégia de marketing que irá adotar para apertar os laços do relacionamento de forma a tratar essas pessoas do jeito que elas querem ser tratadas.

          A força do Networking está baseada no relacionamento em cadeia.  Se eu lhe disser que você pode ter acesso a quase dez milhões de pessoas, você acredita?  Acha meio impossível? Então faça o seguinte ― Pense nos seus cinco melhores amigos.  Cada um desses seus amigos deve ter cinco amigos bem próximos, não é verdade?  Se cada amigo do amigo tiver cinco amigos, e se continuarmos nessa cadeia, ao final da décima rodada você estará com quase 10 milhões de pessoas que podem ser contatadas.  Para quem gosta de números exatos, são precisamente 9.765.625 pessoas!

          Usando a terminologia da internet, você terá criado uma comunidade que poderá ser chamada de “amigos dos amigos”.  São 10 milhões de consumidores que poderão se interessar pelo produto ou serviço que você vende.  O resto vai depender da sua criatividade.

          A partir desta idéia você quer saber como poderá criar a sua própria rede de relacionamentos, certo?

  1. Banco de Dados ― Crie um sistema de registro das informações referentes aos seus amigos.  Se você tem acesso a um computador, existem programas bastante amigáveis para isso, até mesmo o Outlook.
  2. Memorize nomes ― As pessoas tendem a lembrar mais das fisionomias do que dos nomes.  Talvez seja esse o motivo pelo qual essas mesmas pessoas gostam de ter seus nomes pronunciados.  Treine a sua memória.  Esquecer o nome de um amigo é imperdoável.  É por isso que os políticos têm os seus métodos de lembrar do nome de cada pessoa que eles cumprimentam!
  3. Fique atento ― As pessoas sempre darão dicas do que elas gostam ― uma particularidade pessoal, um hobby, um esporte...  Se quando ela puxar assunto você demonstrar conhecimento, mesmo que superficial, as portas estarão se abrindo para você. Mas, se você tiver a mesma paixão dela, ficará íntimo rapidamente. As paixões aproximam as pessoas!
  4. Projete sinceridade ― Seja sincero e honesto com seus princípios. Mas cuidado com o excesso de autenticidade!  A outra pessoa poderá não estar preparada ou poderá não querer ouvir o que você tem a dizer.   Além de não conseguir mudá-la, você ainda criou uma inimizade.  Se você é daqueles que não leva desaforo para casa, é melhor começar a levar!
  5. Aprenda a vender sua imagem ― As pessoas querem saber quem você é!  Além das informações triviais como nome, empresa, etc., pegue um aspecto da sua vida que possa chamar a atenção e provocar interesse.  Crie a sua própria fórmula. Por exemplo ― “Olá! Eu sou Márcio Miranda. Minha função é ajudar empresas a ganhar mais dinheiro negociando melhor”!
  6. Escute mais do que fala ― Numa relação cliente-vendedor, quem precisa obter maior número de informações pelo menos a princípio é o vendedor, concorda?  Então aprenda a escutar e você conseguirá todas as informações de que precisa para tratar o cliente como ele quer ser tratado.
  7. Peça indicações ― Se você acabou de fazer um amigo, não se esqueça de pedir no mínimo três indicações.  Se você conseguir pelo menos uma já terá mais uma porta para bater sem ser um ilustre desconhecido. Você passará de um ilustre desconhecido para o amigo do amigo.
  8. Use a internet ― O Marketing online é algo com que você precisa começar a se acostumar.  É conseqüência da evolução tecnológica. Negar o seu uso é teimar em viver em um mundo que já não existe.  Em termos de networking, a internet é perfeita para pesquisar e fazer chamadas frias.
  9. Alimente a relação ― Tudo que não é alimentado tende a morrer, inclusiva a relação.  O que acontece quando você encontra alguém interessante com quem gostaria de se relacionar com maior profundidade? Esforça-se por conseguir o telefone ou o endereço e, no dia seguinte, tenta o contato, não é verdade?  Pois em negócios é a mesma coisa!  O difícil é o primeiro contato.  Depois, você pode enviar artigos sobre o assunto de interesse comum, ou mesmo um livro. Convidar para uma visita à sua empresa, o lançamento de um novo produto, uma partida de tênis ou golfe, uma corrida de cavalos, uma visita à sua fazenda, ou um cartão postal da cidade para onde você viajou de férias.  O que acha de enviar uma lembrança? Se a pessoa gosta de vinho, já imaginou como ficará se receber uma garra de boa safra, com um bilhete dizendo ― um brinde à nossa amizade!  Ou até um simples telefonema?  Não se esqueça ― ou você alimenta a relação ou ela morre!
  10. Torne-se uma estrela Ao criar uma rede de relacionamento, você estará aproximando pessoas e tornando-se um centro de atenções. Você é a estrela do grupo “amigos dos amigos”.  Você poderá ajudar as pessoas, colocá-las em contato umas com as outras, criar debates, ouvir opiniões, aprender com elas e por que não ― fazer negócios com elas!

 

Márcio Miranda
         

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