Como negociar “contra” uma equipe de negociadores?

 Imagine que você foi chamado para uma reunião com o Diretor de Compras de uma empresa, para a qual, faz tempo, está tentando vender.

Você teve o cuidado de se preparar, muito bem, para essa reunião. A sua empresa investiu recentemente numa expansão acreditando que conseguiria colocar seus produtos nesse cliente. É chegada a hora da verdade!

          A recepção é feita por uma secretária que, prontamente, o faz entrar numa enorme sala de reunião.  Nela já estão seis pessoas. Com o diretor, que entrou logo a seguir, sete! Você, que havia se preparado para negociar com uma pessoa, está sentado diante de uma equipe de negociadores.

           Após agradecer a sua presença o diretor diz — “Não se assuste com a presença de tanta gente. Por se tratar de uma reunião para decidir a aprovação, ou não, de um novo fornecedor, eu gosto de estar rodeado da minha equipe técnica”!

          Logo após a primeira reação, que deve ter sido um tremendo frio na barriga, você deve ter pensado — Isso é covardia! E agora? Tento adiar e propor trazer a minha equipe ou enfrento as feras?

          Se você nunca foi submetido a uma situação dessas, fique atento, pois está se tornando muito freqüente na vida dos negociadores! Se pensarmos bem faz sentido que um diretor se rodeie de consultores para tomar decisões mais rápidas e com maior grau de acerto.

          Quando isso acontecer, adote a seguinte postura:

Mantenha a calma — Olhe à sua volta! Respire fundo! Encare firmemente cada um dos presentes e pense que você está muito bem preparado para essa reunião.

Adote o bom humor — Diga algo bem humorado, como — Sinto-me como Daniel na cova dos leões, mas espero sair vivo desta! Esse momento de descontração tende a provocar empatia entre os oponentes e você.

Demonstre humildade — A postura arrogante é a pior alternativa que você poderá adotar nesses momentos. A reação dos oponentes tenderá a ter o mesmo tom. A reunião vai transformar-se numa guerra de egos e você será colocado em situações embaraçosas. Atenção! Ser humilde não significa ser submisso. 

Responda “apenas” ao que sabe — Os técnicos presentes poderão saber tudo sobre as peculiaridades e dificuldades da empresa deles, mas, com certeza, nenhum deles conhece melhor as soluções da sua empresa do que você.  Cuidado com a “Síndrome do Sabe Tudo”. Quando não tiver uma resposta ou surgir alguma dúvida, proponha estudar o assunto e enviar posteriormente a resposta ou, se for o caso, sugira enviar um técnico para discutir com o responsável da área. Se você achar mais conveniente, proponha gravar a reunião.

Detecte o líder — Muitas vezes o líder ou formador de opinião não é o de maior posição hierárquica.  O Diretor poderá dar a decisão final, mas apoiado na opinião de um dos técnicos. Assim sendo, faça o possível por determinar qual dos elementos do grupo assume a liderança. Normalmente é o que fala mais alto, faz perguntas inteligentes e pensadas, e tende a resumir tudo dando a palavra final.

Use o apoio e seduza o aliado — Saiba usar o apoio de quem concorda com você. Existem pessoas que tendem a ser mais benevolentes e até mesmo generosas com quem está em situação inferior. Quando alguém do grupo de oponentes endossar ou apoiar sua opinião, reforce esse apoio dizendo algo do tipo —  “O Paulo pegou, perfeitamente, o meu ponto de vista”. Depois seduza o apoiador dizendo — “Paulo! Você poderia fazer o favor de adaptar o meu ponto de vista à realidade da sua empresa”? Ah! Não se esqueça de se referir às pessoas pelos nomes.

Dê atenção a todos — Nos grupos oponentes sempre existirão participantes que pouco ou nada se manifestam. Isso poderá fazer com que você tenda a dar mais atenção aos mais ativos e falantes. Tenha cuidado! Nem sempre quem fala mais tem a posição hierárquica superior. O mesmo acontece quando existem mulheres no grupo! Você poderá evitar o diálogo acreditando não possuir ela conhecimento técnico sobre o assunto, e a representante feminina ser, exatamente, a pessoa que decide.  Para não cair nesse erro, tente trazer para o diálogo todas as pessoas presentes, especialmente as mais caladas.

Negociar “contra” uma equipe de negociadores requer preparação, poder de persuasão e influência e muito sangue frio! 

Márcio Miranda