Negociar. Por que não?

Entender porque você deseja negociar muda de maneira profunda e sem precedentes sua vida e seu poder de influenciar a tomada de decisões.

O ritmo de mudança, o mercado global e as inesperadas conexões entre as pessoas com as quais você realiza negócios exigem que, a fim de obter sucesso, você desenvolva relações comerciais duradouras. Relações essas que não se desenvolvem a partir de cortesias superficiais, situações adversariais ou negócios do tipo “é pegar ou largar”. Relações são baseadas em confiança. O método que você utiliza para conduzir seus negócios, bem como suas atividades na comunidade e a ajuda que você presta aos seus vizinhos determinam se as pessoas confiam ou não em você. O emprego de um processo de negociação, praticado com sinceridade, talento e dedicação, estimula as pessoas a investir confiança em você.

É claro, estamos falando de negociações que exploram interesses de cada uma das partes, valores e não simplesmente posições de fachada, e que buscam resultados “ganha-ganha” ou reciprocamente benéficos. Refiro-me a uma atitude diante à vida e aos negócios que demonstra que seu objetivo é alcançar soluções mutuamente satisfatórias com as demais pessoas. O processo de negociação, quando perfeitamente dominado, é a ferramenta que permite a você construir relações estáveis, independentemente do acordo final que delas resulte.

Qualquer pessoa pode conseguir um acordo favorável quando munido dos tradicionais meios de influência: poder de mercado, dinheiro, informação ou posição. Abusar de sua influência e resistir em negociar quando você tem a supremacia da situação pode significar um grande risco e por a perder a confiança de que você pode tanto precisar em uma outra oportunidade.

Observe a realidade de nosso mundo. A empresa com a qual você negocia e tem uma aliança estratégica em um determinado mercado pode ser uma forte concorrente sua em um outro mercado. O que acontece se você exercer poder de mercado em troca de uma vantagem de curto prazo? Você inevitavelmente coloca suas relações e seus próximos negócios em perigo.

O mercado norte-americano é um exemplo brilhante de como o equilíbrio de poder pode ser modificado sem qualquer aviso:

• De acordo com o Departamento Americano de Trabalho (U.S. Department of Labor), pesquisadores estimam que, em média, os trabalhadores têm de oito a dez empregos ao longo de sua vida. O “outro lado”, que você pode estar intimidando no mundo dos negócios atualmente, pode ser justamente aquela pessoa que no próximo ano obterá um emprego estratégico junto ao seu potencial investidor.

• A Agência Americana de Recenseamento (U.S. Census Bureau) descobriu que 42 milhões de pessoas, ou 16% da população, muda de casa uma vez por ano. Dessa forma, o vizinho da sua filha pode ser o seu próximo chefe.

• De acordo com um estudo da Sociedade Americana de Controle de Qualidade (American Society of Quality Control), a principal causa que leva 68% dos clientes a procurar outros serviços é que eles são desestimulados pela atitude do representante da empresa.Você é as relações que você faz. Se você não ainda não se deu conta da importância de fortalecer e solidificar suas relações de negócios, você ainda não explorou o verdadeiro poder da negociação.

Não confunda negociar ou o processo de negociação com seus desvios:

• Negociar não é discutir; negociar é conversar com um objetivo em mente. Discutir é para fanáticos. Como bem disse o estimado Winston Churchill, “um fanático é aquele que não consegue mudar de opinião e nem vai mudar de assunto”;

• Negociar é mais poderoso não na solução de conflitos, mas na prevenção deles. Negociar permite que as pessoas com interesses conflitantes se envolvam em um diálogo que leva a resultados mutuamente benéficos;

• Negociar não é manipulação; negociar requer motivação mútua. Manipulação, diferentemente de negociação, consiste em convencer alguém que você está certo quando você está errado, ou vendendo um produto ou serviço que você sabe que o comprador não precisa ou não quer.

• Negociar não exige agressividade; negociar requer determinação. Você deve estar preparado para responder prontamente ao que você deseja, munido sempre de um plano alternativo;

• Negociar não é uma solução provisória; negociar requer envolvimento em um processo que leva tempo e deixa ambos os lados com a sensação de que podem confiar um no outro novamente.

O processo de negociação – preparação, relação recíproca, descoberta de interesses e motivações de suporte, diálogo franco e soluções criativas – encorajam a confiança. Pense em como você se sentiu nas vezes em que não conseguiu fechar um negócio. Você se lembra de seu contentamento quando os corretores de imóveis aceitaram sua primeira proposta? Será que a exaltação diminuiu quando você pensou que poderia ter se saído ainda melhor? E aquela vez em que você comprou um carro usado e não se preocupou com as razões que levaram a outra pessoa a querer vender? Sua ansiedade aumentou depois, quando você imaginou se o proprietário sabia de alguma coisa que você desconhecia sobre o valor do carro? Então, houve também aquela compra que você cuidou pessoalmente em sua empresa, na qual o outro lado fez concessões sem pedir nada em troca. Você cogitou mais tarde se elas eram válidas, ou se você já tinha dado muito mais do que o outro lado havia imaginado possível? Todas essas tentativas de adivinhação depois que um negócio foi fácil e rapidamente consumado levam a um desgaste de autoconfiança. O processo de negociação, por outro lado, requer relações baseadas em confiança.

As pessoas resistem em negociar por motivos previsíveis. Uma causa primária é que negociar exige paciência. Neste mundo em que a fast food não é rápida o suficiente e nós precisamos mandar um e-mail a partir de nossos celulares para o restaurante mais próximo, a preparação e a meditação necessárias para se negociar bem parecem dolorosas. Tente entender o que motiva o outro lado e o que ele vale. Você pode criar soluções que satisfazem todas as suas necessidades. Aja precipitadamente num negócio com a estratégia “é pegar ou largar” e você já não saberá como solucionar o mesmo problema da próxima vez.

Uma segunda razão pela qual muitas pessoas evitam negociar é porque elas têm sido educadas a não fazer isso. Eu conto uma história aos meus clientes, uma história verdadeira sobre os maiores negociadores por natureza – as crianças. Eu estou, então, segurando algumas guloseimas durante uma visita a um amigo e seu filho de dois anos de idade aponta para os docinhos em minha mão e pede um pouquinho dizendo apenas “doce?”. Entendo o pedido sem a necessidade de uma sentença totalmente articulada e respondo “Ah, que gracinha, você quer um?”. A criança, que se aproveita do fato de que eu fiz apenas uma primeira oferta, sorri e toda feliz responde “Doooois!”. Crianças pedem o que querem sem o menor acanhamento, e ninguém se incomoda com isso. Diferentemente dos adultos, elas não foram educadas a não deixar de pedir aquilo que elas querem.

A maior parte das pessoas de culturas ocidentais tem sido educada a temer que alguém diga “não”. Livre-se do medo de um “não”. “Não” significa meramente que ainda há algo a ser conversado. Você se lembra da criança que pediu doce? Diga a ela “não” e a reposta natural será “por que não?”. Um “não” lhe dá a oportunidade de perguntar “por que não?” e a chance de explorar soluções mutuamente satisfatórias.

Uma outra razão pela qual as pessoas evitam negociar é porque elas criam hipóteses inválidas sobre o que é ou não negociável. O que não era negociável no passado pode ser agora. A tecnologia traz mudanças incríveis todos os dias. Flexibilidade e compreensão são os dados precursores do sucesso em longo prazo. Charles Darwin, o pai da teoria da Evolução, nos ensinou que “não é a espécie mais forte que sobrevive, nem a mais inteligente, mas sim a que melhor responde às mudanças”.

Um negociador preparado considera que tudo é negociável, e é flexível o suficiente para reagir quando o processo de negociação valida ou invalida as hipóteses. O renomado cientista Albert Einstein, em um passeio com seu assistente em 1942, ilustrou essa idéia. Depois de ter aplicado uma prova na turma de alunos de graduação em Oxford, o assistente perguntou: “Dr. Einstein, nós não acabamos de dar para essa classe o mesmo exame que demos a esse mesmo grupo no ano passado?” Einstein balançou a cabeça e respondeu: “Sim, sim, foi o mesmo teste – as mesmas perguntas que nós fizemos no ano passado. Mas, veja você, as respostas mudaram”.

As respostas estão mudando em seus negócios também. Pratique a antiga arte da negociação. Nem sempre você estará no poder para conseguir aquilo que você quer; freqüentemente, você precisará influenciar a tomada de decisões sem ter a supremacia da situação. Negociar ajuda você a conseguir aquilo que você quer mesmo que você não possua o domínio de poder, dinheiro, informação ou posição. Negociar sempre com satisfação mútua em mente desenvolve confiança nas relações. As pessoas sempre têm a maior consideração – ou seja, realizam seus melhores negócios – com pessoas de quem elas gostam e nas quais confiam.