A Negociação por e-mail

Você só deve utilizar o e-mail para negociar senão houver outra saída ou se desejar passar uma idéia de é “pegar ou largar”. O grande problema do e-mail é que você perde o importante aspecto do relacionamento interpessoal. Como você sabe, muitos problemas menores são resolvidos utilizando seu charme pessoal e a postura de olho-no-olho.

Como o e-mail incentiva uma resposta rápida e informal, seu interlocutor normalmente o utiliza para negociar demandas e não necessidades. Para conseguirmos um resultado ganha-ganha, é preciso haver um diálogo maior, que ao gerar confiança mútua vai mostrando as necessidades de cada lado e a possibilidade de acordos onde todos saem ganhando.

Se o negócio for realmente importante para você, tente realizar esta negociação cara a cara com o cliente. Se isto não for possível, sua segunda melhor opção é o telefone porque vai permitir uma comunicação instantânea de duas vias. Já no e-mail muitas palavras e expressões parecem adquirir um outro sentido, dependendo do humor de quem o lê. E fica impossível rebater um engano ou mal entendido, na hora, sem deixar que aquilo acabe envenenando o relacionamento.

Se for absolutamente necessário negociar por e-mail:

• Não se esqueça de estabelecer rapport no início de seu e-mail.
• Faça um resumo de tudo o que você já fez para entender e oferecer um bom negócio para seu cliente.
• Apresente suas condições e aguarde a contra oferta do cliente.
• Faça o seu e-mail preferencialmente curto, não seja prolixo.
• Não se sinta pressionando para concordar com algo de forma muito rápida, precipitada.
• Se você colocou um número na mesa, fique quieto e não faça nada. Deixe o próximo movimento para o outro lado.
• Não comece a negociar, justificar ou dar descontos antes de ter recebido uma contra-proposta completa do seu interlocutor.
• Tente sempre entender as necessidades que estão escondidas debaixo das demandas. Necessidades e demandas são coisas bem diferentes e nos permitem montar a solução ganha-ganha, difícil porém não impossível.
• Não dê um concessão sem receber algo em troca.
• Quando você enviar seu e-mail não solicite um feedback, aguarde. O primeiro a falar normalmente perde. Controle sua ansiedade.

Não se esqueça de usar o e-mail para mostrar o valor de sua solução e não simplesmente para justificar o seu preço. Seja o mais explícito possível e quantifique o valor que seu cliente vai receber ao optar por você. E por último, não se esqueça de guardar e arquivar direitinho toda a sua troca de e-mails com seus clientes...e boa negociações!