Workshop - Treinamento Prático

Negociação - o caminho para a paz!

É só assistir aos noticiários televisivos ou abrir as páginas dos jornais para ter certeza de que a humanidade está passando por uma fase conturbada, nada fácil de equacionar.

Os reflexos desses desentendimentos, a cada dia que passa, assumem proporções gigantescas e perigosas.

A globalização acabou por derrubar muito mais do que fronteiras. Desde há algum tempo vem colocando em risco a sobrevivência das empresas e, com isso, desestabilizando as economias internas dos países, qualquer que seja o grau do poder que conquistaram.

As “guerras”, já não tão frias, vão se travando nos gabinetes dos escalões cada vez mais elevados. Em alguns casos os objetivos das lutas que antes só objetivavam o “poder ter”, agora desviam o foco para algo mais básico, mas muito mais importante - o “poder viver”.

E nós, estudiosos das coisas ligadas à negociação, sabemos das táticas que o ser humano é capaz de utilizar quando a situação está fugindo ao seu controle e o resultado está caminhando para um Perde-Ganha (eu perco- ele ganha). Muitas vezes o “tudo ou nada” leva a um resultado Perde-Perde. Foi por não querer perder a aposta para ver quem ficava mais tempo com a cabeça debaixo da água que os dois avarentos morreram afogados.

O que as empresas negociam você, como homem de negócios, sabe muito bem!
O que a sua família precisa negociar para viver uma vida digna e manter o padrão de vida você, como pai de família, também sabe!

Quanto ao resto, é só abrir o jornal e ver. Negocia-se: a não proliferação de armamentos nucleares; a redução da utilização de combustíveis poluentes para diminuir os perigos do efeito estufa; a redução dos preços de combustíveis; a redução do desmatamento, a redução da mortalidade infantil; a redução do consumo de água potável, entre muitas outras coisas vitais para a preservação da vida no planeta.

Como você pode constatar a negociação, considerada até então como a arte das trocas e da equilibração do poder, está se transformando em algo muito mais precioso, que é o caminho para a vida.

Essa nova responsabilidade de negociar o “poder viver” está obrigando os negociadores a revisarem seus papéis e refletirem sobre suas competências. É preciso que se tenha consciência de que sentar à mesa de negociação não envolve apenas a defesa de algo imediatista, como o resultado financeiro de uma empresa. Outros valores estão em jogo, tais como:

·A permanência no mercado;
·A manutenção do emprego de seus funcionários;
·A qualidade de vida das famílias de seus funcionários;
·A importância social para o país a que pertence;
·A satisfação das necessidades dos clientes quer sejam do mercado interno como externo;
·O efeito poluidor que os produtos poderão causar ao meio ambiente e até mesmo a saúde dos consumidores, como é o caso de brinquedos chineses que estão colocando em risco a saúde das crianças de outros países.

Sem falar nas difíceis negociações que envolvem a soberania de países como foi o caso da ex União Soviética com os Estados Unidos, Judeus e Árabes, Coréias do Norte e do Sul, MERCOSUL, ALALC, etc.

É uma cadeia de interesses políticos que vão se somando a interesses pessoais, sociais e empresarias, obrigando os profissionais da negociação a constantes mudanças de focos, revisões de posições e atualizações de conhecimentos.

Uma prova precisa do que estou afirmando foi nos dada pela recente pesquisa que a Workshop acabou de realizar com empresários de todo o país. Uma das perguntas era - “Quais os temas de seu maior interesse tendo em vista o aumento da sua competência profissional?”

·Oitenta e um por cento dos empresários respondeu - Negociação;
·Setenta e um por cento respondeu - Relacionamento/Comportamento.

Cabe ressaltar que as Técnicas de negociação estão intimamente relacionadas às técnicas de Relacionamento e Comportamento.

Outro ponto que chama a atenção nessa pesquisa realizada pela Workshop diz respeito às áreas de atuação dos pesquisados.

·Quarenta e dois por cento pertence à área de Vendas;
·Vinte e nove por cento à área Administrativa;
·Dez por cento a área de Finanças;
·Treze por cento à de Recursos Humanos;
·Com oito por cento aparecem as áreas de Compras e Produção, e
·“Outras Áreas” aparece com Vinte e um por cento.

É interessante ressalvar o interesse que o conhecimento das Técnicas de Negociação vem despertando nas mais diversas áreas de atuação. Eu sou testemunha dessa tendência através da quantidade de compradores que participam dos meus cursos de negociação.

E isso faz sentido! Você, como empresário, tem como “eterno objetivo” aumentar a lucratividade da sua empresa, certo? Se você listar as ações mais eficazes nesse sentido não vai poder esquecer estas duas - compra bem e vender bem. Considerando que toda negociação tem uma gordura média de 15%, já imaginou quanto o resultado da sua empresa poderá melhorar se seus compradores e vendedores conseguirem salvar apenas 2 ou 3 por cento para o caixa da empresa em cada negociação? Agora, faça as contas considerando o número de negociações que cada vendedor/negociador faz por dia... Por mês... Por ano... Já imaginou a satisfação que esse resultado pode levar aos acionistas, empresários ou diretores da empresa?

Pois é! É por tudo isso que a Negociação está se transformando no caminho para a Paz!

Márcio Miranda - Presidente da Workshop