Lidando com o Preço

Marcio Miranda

 

Todo vendedor que é tímido em discutir preço provavelmente não conseguirá a assinatura do cliente, que é o mais importante

Vender é como uma comédia: o melhor ritmo consegue a melhor reação. Está provado que muitos vendedores se sentem desconfortáveis quando se esforçam para encontrar o momento perfeito para falar com os clientes sobre o preço de seus produtos ou serviços. A ironia é que muitos prospects também odeiam falar sobre dinheiro. Isto significa que é perfeitamente possível para ambas as partes tagarelar todos os dias sobre o problema do cliente, como arrumar uma solução, e quando programar sua implementação. Entretanto, quando o assunto volta-se para quanto tudo isso vai custar, um silêncio desconfortável toma conta do ambiente.

Então vamos voltar agora para a aula de gramática do segundo grau e considerar as seis palavras mais educativas da Língua Portuguesa. Jornalistas usam estas palavras o tempo todo quando eles se sentam para escrever suas reportagens. Policiais usam estas palavras para conduzir suas investigações. Mães usam estas palavras – ou deveriam usá-las – antes de deixar seus filhos adolescentes sair com os amigos.

Assunto Delicado  

Sim, eu estou falando sobre os famosos 3Q+OC+PQ: quem, quê (ou qual), quando, onde, como e por que. Não se esqueça que vender varia de situação para situação, então o que vem a seguir não é um guia inflexível e seguro para toda situação de venda que você pode encontrar. De preferência, pense sobre ele como um exercício cujo objetivo é estimular seu pensamento sobre a melhor hora – e as melhores maneiras – de entrar neste assunto delicado e apresentar o preço.

Agora, vamos lidar com aquelas preciosas palavras uma de cada vez:

Quem menciona o preço?

É comum numa negociação que a primeira pessoa a mencionar o preço perca. Entretanto, se ambas as partes aderirem a esta convicção, existe um impasse inquebrantável; toda a negociação parece sem sentido, e o tempo de todo mundo é desperdiçado. Como o vendedor, você tem a palavra final sobre o preço, então aceite que vai haver dias quando você terá que puxar o assunto. Para fazer isto da melhor forma, ensaie vários cenários diferentes com os seus colegas do departamento de vendas, até que você sinta que pode lidar com esta etapa facilmente e com confiança. Este passo pode parecer bobagem, mas talvez seja o mais importante de todos. Se for possível grave essas simulações a vá analisando os resultados.

Qual é o preço?

Todo cliente é diferente, mas baseado em como você interpreta o seu cliente, você vai precisar decidir se deveria começar a negociação com um preço alto, e arriscando perder o interesse do cliente, ou começar com um preço baixo, e abrir mão da esperança de uma margem maior de lucro. A vantagem de começar jogando alto é simples: dará a você mais oportunidades de baixar o preço – e quando você fizer isso, seu cliente estará mais apto a assinar o pedido com bom humor, desde que ele tenha ganho uma concessão maior.

Quando mencionar o preço?

Relaxe, não existe a hora perfeita. Se você mencionar o preço muito cedo durante a venda, e o cliente achar que ele está muito alto, pode não haver uma discussão mais adiante sobre o valor e a negociação chegaria ao fim imediatamente. Por outro lado, se você menciona o preço muito tarde e a quantia é pesada demais para o cliente, você terá perdido muito tempo.

Uma maneira para diminuir o risco é descobrir, no início da venda, qual a expectativa de investimento que o cliente tem. Desta maneira você consegue muitas vezes adequar o seu produto ou serviço ao orçamento que ele tem disponível. Se o valor dado por ele for só um blefe, a medida que você faz sua apresentação e ele se torna interessado na solução que está sendo oferecida, produtos com valores mais altos podem e devem ser oferecidos.

Tem mais: Se, quando perguntado pelo preço no início da negociação, você gagueja em vez de dar uma resposta firme, é bem capaz que o cliente deduza que o que você está oferecendo está acima do preço. Por outro lado, se o seu cliente nunca pergunta o preço, ele pode estar desperdiçando o seu tempo. Talvez a verdadeira meta dele é simplesmente parecer ocupado (o chefe pode estar de olho). Existem maneiras melhores para aproveitar o dia do que desperdiçá-lo com pessoas que não gerenciam o tempo delas assim como você faz com o seu.

Por último, o vendedor controla quando mencionar o preço. Só não caia na besteira de ser apressado – você provavelmente se arrependerá.

Onde mencionar o preço?

No início da minha carreira de vendas, eu ouvi um grande conselho: “Venda onde eles possam comprar”. Imagine se você vendesse carros. Um cliente poderia ficar rodeando o veículo, dirigi-lo, depois pedir informações sobre custo e financiamento. Seria tentador para um vendedor novato discutir os preços ali mesmo, ao lado do carro, mas um vendedor veterano levaria o cliente para o escritório, onde o negócio realmente acontece.

Esta idéia também se aplica em vendas pelo telefone, via e-mail ou em sites da Internet. Se o cliente não pode efetuar a compra por alguma razão, não seja precipitado tentando fechar o negócio de qualquer forma. Ao invés disso, marque com o cliente uma reunião ou faça um novo contato.

Por que mencionar o preço?

Vendedores experientes sabem que precisam de três atributos para fechar uma venda: a necessidade do cliente, a urgência para satisfazê-lo e o dinheiro para transformar o desejo em realidade. Com os dois primeiros, seu cliente não tem nada mais do que um desejo – e já que você não é nenhuma fada madrinha, não é seu trabalho atender esses desejos. Qualificar os clientes de acordo com seus orçamentos é a diferença entre o fracasso e o sucesso. Vender é canalizar o dinheiro do cliente para o seu produto, no seu devido valor. Se o cliente não tem o dinheiro, ele não quer um negócio. O ele quer é caridade.

Como mencionar o preço?

Eu gosto de rir quando eu digo, “Hoje, só pra você, eu faço por R$ 10.680,00” ou qualquer que seja o preço. Minha alegria serve de contrapeso para o assunto do preço. É um momento delicado porque, agora que você já mostrou todos as notáveis vantagens do seu produto – os ganhos que o cliente obterá após assinar na linha pontilhada – os desejos devem ser equilibrados de acordo com o dinheiro. Ao final, nenhum cliente deseja a sensação horrível de querer alguma que simplesmente não pode se encaixar no seu orçamento.

Enquanto nós estamos no assunto, muitos vendedores são tentados a comparar suas mercadorias com as dos seus concorrentes. Se você fizer isso, ou se o cliente insistir, lembre-se sempre de manter o pé no chão. Não fale mal dos outros vendedores, porque você pode experimentar do próprio veneno. Ao invés de falar mal da concorrência, conduza a conversa para as características, benefícios e vantagens que fazem seu produto superior aos outros.

Lembre-se, não há necessidade de se sentir desconfortável. Seus clientes são incumbidos por suas empresas de gerar um Real de lucro para cada Real gasto. Se você mostrar a eles como fazer isso, chegou a hora de fechar venda. Boas vendas!