O jogo da Negociação

Márcio Miranda

• Você tem de baixar seu preço em pelo menos 10% ou vou ser forçado a comprar de seu concorrente
• Você vai ter de abrir uma exceção na política de sua empresa se quiser levar o nosso pedido
• Eu sei que você tem uma boa qualidade e um bom atendimento, mas seus concorrentes também têm a mesma coisa
• Nós precisamos focar nossa discussão no ponto realmente importante – o preço
• Concordo que tudo o que você tem falado de seu produto é importante, mas nós simplesmente não temos o recurso para pagar este preço. Dá para incluir tudo sem cobrar um valor adicional?

Todas as vezes que você ouvir frases como esta, saiba que vai ter uma negociação difícil. A sua habilidade em negociar vai ser o fator principal para conseguir a venda e manter uma boa margem de lucros. Para você se sair bem, aqui estão alguns pontos importantes:

Não acredite em tudo o que você vê e ouve
O bom vendedor consegue “ler” as pessoas e sentir o clima rapidamente. Acontece que durante uma negociação árdua, você precisa dar um certo desconto a tudo o que acontece. Os compradores profissionais são excelentes negociadores e como tal, sabem representar melhor do que muitos atores. Talvez você seja a única pessoa que tem o que ele precisa, mas tudo o que ele fala e faz, da linguagem corporal às palavras utilizadas, é cuidadosamente calculado para fazer você acreditar que sem um desconto adicional de 10% o pedido vai ser colocado com seu concorrente. Seja cético. Suspeite das informações e posturas. Teste, bata o pé e seja firme.

Não ofereça sua melhor condição já no início

Quantas vezes o comprador chegou e falou: me dê o seu melhor preço. E se você realmente deu o seu melhor preço, descobriu que o comprador simplesmente começou a negociar a partir daquele patamar, sempre exigindo descontos adicionais. Você tem de entrar no jogo, faz parte da negociação. O comprador sabe que você não dá sua melhor condição logo de cara e por isso vai pressionar bastante. Comece com pouco desconto e se mantenha firme, mostrando que quase não existe gordura para queimar. Talvez você seja forçado a dar todo o seu desconto, mas na maioria das vezes isto não é necessário. Aliás, se você der tudo o que puder, você não negociou – simplesmente cedeu. Negociar não é ceder, é trocar. O que você recebeu em troca dos descontos que concedeu?

Negocie e venda ao mesmo tempo
Pense em negociar e vender como as duas faces de uma mesma moeda. Às vezes uma está para cima, outra hora o inverso acontece – mas elas sempre estão juntas. Preste bastante atenção no contato inicial com o cliente. A face que o comprador vê é a do vendedor falando das características e benefícios de seu produto. A face oculta é aquela do negociador, descobrindo informações que serão de grande valia na negociação final, como por exemplo os temas ligados ao preço, ao prazo de entrega, qualidade, etc.

Agora o conselho final – tenha paciência. Poucos vendedores conseguem controlar a ansiedade e isto acaba custando muito caro. Por mais desesperado que você esteja, não demonstre isso. Os compradores adoram negociar com fornecedores que são apressados, que querem fechar o negócio rapidamente. Ao mesmo tempo, se o vendedor demonstra paciência e firmeza nos argumentos e nos números, o comprador acaba se convencendo que já tirou todo o desconto que era possível e fecha o negócio. Seja paciente, mantenha a calma e não se apavore.
Negociação é um processo e um jogo. Use o processo e jogue o jogo. Você vai ficar surpreso com os resultados que vai conseguir!