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Invista nos seus Vendedores e Aumente os Lucros de sua Empresa

Invista nos seus Vendedores e Aumente os Lucros de sua Empresa

Vários empresários quando questionados tiveram a mesma opinião: “Toda empresa deve treinar e aperfeiçoar seus vendedores”. É incrível, quase todos concordam com esta frase. É isto mesmo que deveria acontecer, mas pesquisas mostram que muitas empresas estão em desvantagem com o resto do mundo quando o assunto é investir no aperfeiçoamento dos seus vendedores.

Nos últimos anos a estimativa de investimento em treinamento tem sido sempre a mesma: 3% a 5% investidos. Este é o grande problema. Enquanto todos concordam com a necessidade deste investimento, poucos realmente fazem algo a respeito! Pegue os mesmos empresários daqui um ano, e pergunte o que eles fizeram para resolver este problema, e dificilmente haverá um que fez algo diferente.

Se você está lendo este artigo, você pode ser um dos empresários que não tem feito nada até agora. Considere esta pergunta: “O que eu tenho feito de diferente para treinar e aperfeiçoar meus vendedores nos últimos doze meses? Se sua resposta for “Muito pouco ou nada” leia este artigo com atenção.

O problema não é intencional. Hoje em dia a maioria dos executivos não sabe como fazer um bom programa de treinamento e aperfeiçoamento É compreensível, pois é difícil tratar de educação continuada. É natural as pessoas darem atenção ao que sabem fazer e ignorar o que não sabem ao certo como fazer.

Para aqueles que necessitam de uma ajuda, lá vão três importantes passos para serem seguidos:

 

1. Plano de desenvolvimento contínuo

O primeiro passo é deixar claro que você quer uma melhoria contínua de todos - e principalmente dos vendedores. Isto já deixará algumas pessoas atentas. Diga alto e claro que os resultados do último ano e as performances não foram satisfatórios. Para permanecer na empresa todos devem se comprometer a melhorar sempre.

Escreva no mural ou nas comunicações internas para que todos saibam que continuar melhorando é muito valorizado pela empresa. Faça com que os empregados atuais - e os futuros - entendam sua posição.

Inclua na descrição do cargo. Diga algo como: “ O departamento de vendas espera que todos vendedores aperfeiçoem continuamente suas capacidades e habilidades, investindo tempo todo mês, em desenvolvimento pessoal e profissional”.

Não fale da boca pra fora, fale e coloque em prática. Mostre aos seus vendedores que você vai a palestras, conferências, lê livros, assiste a videocursos, etc. Isto lhe dará uma enorme credibilidade e força na sua gestão.

Inclua na avaliação anual um campo para mostrar como cada vendedor investiu em sua carreira durante o último ano.

Nomeie um responsável. Uma das razões pelo qual distribuidores raramente organizam qualquer tipo de treinamento é que não há um responsável para tal. Quando uma tarefa se torna responsabilidade de todos, ela se torna serviço de ninguém. Escolha alguém para fazê-lo. Esta pessoa será responsável em organizar um sistema de treinamento básico para todos os vendedores e dar continuidade para outro nível aos que já souberem tudo do básico.

Depois de completar este grupo de tarefas, você terá deixado claro a importância do desenvolvimento contínuo. Agora vamos para o segundo passo.

 

2. Crie um orçamento para treinamento e desenvolvimento

Educação nem sempre é gratuita. Criando um orçamento sua empresa terá como treinar e aperfeiçoar seus vendedores. Você deve mostrar às pessoas que você realmente está seguindo um orçamento e isto lhe ajudará muito.

Primeiro, isto mostrará credibilidade quando você fala em desenvolvimento contínuo. Segundo , será mais fácil implementar um plano com os parâmetros estabelecidos. Quando você decide primeiro quanto gastar, é mais fácil definir suas opções.

A pergunta principal é: “Quanto você deve gastar?” Existem alguns números que indicam que na média empresários gastam 1,5% da folha de pagamento em treinamento. Mas alguns acreditam que investir 3,2% da folha de pagamento é o ideal.

Então, se você quer ficar na média, economize 1,5% da folha de pagamento para treinamento e aperfeiçoamento de vendedores. Mas se você quer estar no grupo das grandes empresas gaste de 2,7% a 3,5% da folha de pagamento.

Você deve estar se perguntando: “Como conseguir este dinheiro?” Não se esqueça de seus grandes fornecedores. Há também fornecedores inteleigentes que estão interessados em investir nas pessoas que vendem os seus produtos. Tente evitar gastos em pequenas coisas que não tem retorno. Geralmente existem gastos desnecessários em empresas e é importantíssimo encontrá-los para sobrar mais recursos para a capacitação da equipe de vendas.

 

3. Crie oportunidades de aprendizado

Isto é uma mão na roda. Treinar e desenvolver tem um único propósito: estimular vendedores a mudar seu comportamento. É ótimo se eles estão felizes por terem ido a um seminário, e é excelente se eles adquiriram algum conhecimento que não tinham antes, mas é importante que eles façam algo diferente e melhor como resultado. Se o seu tempo e esforço não resultam em melhorias dos vendedores, então é perda de tempo.

Em um seminário um gerente enviou o seguinte recado para o palestrante: “Eu perguntei aos meus vendedores quantos deles já sabiam o que estavam aprendendo, e todos disseram que já sabiam. Então eu perguntei quantos usavam no dia-dia, e todos admitiram que não usavam”.

Moral da história! Não importa o que os vendedores sabem, e sim o que eles utilizam no dia-a-dia. Sendo assim, o propósito de treinar e desenvolver vendedores é estimular para que eles ajam de forma diferente. Agora com esta perspectiva vamos definir uma “oportunidade de aprendizado”. O que é uma “oportunidade de aprendizado”? Uma experiência onde os vendedores são estimulados a mudar seu comportamento, encontrando novas idéias e/ou sendo relembrados das melhores maneiras de agir, mas que não usam no seu dia-dia.

A chave é identificar uma boa idéia. Uma boa idéia é uma ação positiva que o vendedor poderia incorporar para melhorar seu desempenho. Toda “oportunidade de aprendizado” deveria criar novas idéias. Veja algumas “oportunidades de aprendizado” que você pode criar:

 

1  Compre um livro para todos. A cada reunião estabeleça um rodízio para que todos leiam um capítulo ou dois e construam uma lista com 10 boas idéias tiradas deste capítulo. Discuta sobre os capítulos e concentre-se em identificar boas idéias.

2  Faça a mesma coisa, mas use uma fita de vídeo, um DVD ou um CD ROM. Diga a todos para assistirem com atenção e anotar pelo menos três ou quatro idéias. Peça para cada um dizer sua idéia; crie uma lista com todas e discuta cada uma delas. Tenha pessoas comprometidas em escolher quais idéias serão aplicadas.

3  Mande todos a conferências, palestras, etc. Mas, peça para cada um trazer consigo 10 boas idéias que aprendeu no curso e que podem ser implementadas. Também procure por seminários e programas de treinamento oferecidos pelo seus fornecedores.

4  Traga palestrantes para falar com seus vendedores.

5  Inscreva a empresa numa série de eventos. Será um benefício a criação deste tipo de rotina para você e seus vendedores.

6  Considere os programas de treinamento oferecidos via internet (e-learning).

 

O mais importante é que você forneça algum tipo de oportunidade de aprendizado todo mês. É recomendável pelo menos quatro horas mensais de desenvolvimento e que uma parte seja feita em grupo. Isto mantém o assunto na cabeça de todos, instala uma rotina, estimula continuamente as pessoas a aprenderem tanto uma com as outras, como também através de outras fontes.

Siga estes três passos, e você terá dado os três primeiros passos para desenvolver e melhorar muito a sua equipe de vendas.

 

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