Gerentes ou líderes de equipes de vendas nascem feitos ou é preciso formá-los?

Como foi dito, a afirmação de que – o bom líder nasce feito –transformou-se em um paradigma que precisa ser analisado com profundidade.
Não podemos prescindir das habilidades inatas de influenciar e relacionar-se com pessoas, da mesma forma que não podemos ignorar que o cantor lírico ou o astro de futebol nascem com os predicados para exercer seus dons.
Mas a aptidão, por si só não, não é suficiente para garantir o sucesso.
Por detrás dele existe toda uma bagagem de conhecimento e experiência adquirida obstinadamente ao longo do tempo a quem, mais do que ao dom, dever-se-á creditar o sucesso alcançado.
Seria o Pavaroti, o tenor que é, se não tivesse estudado, ao longo de toda a vida, teoria musical e técnicas de impostação de voz?
E o Pelé, teria sido quem foi, se acomodado na capacidade natural de jogar futebol tivesse relegado os treinos táticos e técnicos bem como o condicionamento físico?
Por certo o talento inato não teria sido suficiente para guindar tais celebridades ao mais alto degrau do estrelato internacional, seria?

A situação não é nada diferente quando falamos em gerentes de equipes de vendas.
O que se vê na prática são vendedores vitoriosos serem promovidos, com muito mérito, ao cargo de gerentes de equipe.
Até aí nada contra. Afinal não dizem, por aí, que para vender é preciso ter nascido vendedor? Se eles nasceram com esse dom nada mais justo e natural que vençam na carreira que abraçaram.
Mas aí vem o questionamento – Por acaso, o dom inato de vender, traz embutido o conhecimento da arte de persuadir e motivar pessoas?
Com certeza não!
Esse conhecimento precisa e deve ser desenvolvido, especialmente em uma era de mudanças rápidas e profundas em que o grau de exigência dos subordinados cresce em relação à qualidade dos líderes.
Paralelamente ao aprendizado de técnicas de vendas e negociação, características e benefícios dos produtos, finanças, planejamentos estratégicos, etc., é imprescindível dotar o gerente com conhecimentos relativos à ciência do comportamento.
J.B.Kassarjian do instituto Internacional de Desenvolvimento de Gestão em de Lausanne – Suíça, vai um pouco mais longe.
“O paradoxo de liderar a mudança é que a tarefa do líder pode ser menos dramática, mas é certamente mais difícil em insights e sutilezas.”
O que ele quer dizer com insights e sutilezas?
Com certeza Kassarjian faz menção a características que o líder moderno precisa desenvolver, tais como um certo grau de sensibilidade e intuição.
Dave Ulrich, professor de administração da Escola de Negócios da Universidade de Michigan, considerado pela revista Business Week como o maior educador sobre recursos humanos nos Estados Unidos, reforça este ponto de vista com a seguinte afirmação: “Os líderes do futuro serão conhecidos mais pelo que entregam do que pelo que dizem, mais pelo que moldam do que pelo que controlam, mais pelas intenções que criam do que pelos resultados.”