1 . Você geralmente se dirige às negociações bem preparado?
quase sempre
com grande freqüência
com alguma freqüência
raramente
nunca

2 . Como você estava preparado para a última grande negociação – por exemplo, compra de uma casa ou carro – de que participou?
Muito bem
Bem
mais ou menos
nada bem
sem nenhuma preparação

3. Como você se sente ao enfrentar conflitos diretos?
Muito tenso
Bastante ansioso
Não gosta da situação, mas enfrenta
Aprecia o desafio
Encara bem a oportunidade

4. Você gosta de negociar com comerciantes em geral (vendedores de concessionária, lojas, corretores imobiliários, etc.)?
Gosta
Acha excitante
É indiferente
Se possível, foge da situação
Tem verdadeiro horror da situação

5. Como você geralmente encara uma negociação?
Uma batalha muito competitiva
Uma situação competitiva, mas em boa parte cooperativa
Uma situação cooperativa, mas em boa parte competitiva
Essencialmente uma situação cooperativa
Uma situação cooperativa e competitiva ao mesmo tempo

6. Qual é seu grande objetivo em uma negociação?
Um bom negócio para os dois lados
Um negócio melhor para você
Uma transação boa para o outro lado, seu oponente
Uma transação excelente para você e razoável para o oponente
Cada um por si e Deus por todos

7. Você é um bom ouvinte durante as negociações?
Excelente
Melhor que a maioria
Regular
Abaixo da média
Um péssimo ouvinte

8. Você faz perguntas para obter informações quando negocia?
Sempre
Quase sempre
Mais ou menos
Pouco
Nunca

9. Como você encara as perguntas difíceis numa negociação?
Muito bem
Com naturalidade
Com alguma relutância
Tenho vários problemas para enfrentar a situação
Lidar com a situação é um verdadeiro pesadelo para mim

10. Como você se sente quanto às situações ambíguas – isto é, confusas, que tem vários prós e contras?
Muito tenso, angustiado
Ligeiramente tenso
Não gosto, mas convivo com elas
Indiferente, convivo bem com elas
Julgou-as interessantes e até aprecio

11. Como você se sentiria negociando um aumento de 30% com seu chefe, quando a média de seu setor não ultrapassou 18% ?
Fugiria dessa situação de qualquer maneira
Não gostaria, mas faria força para enfrentar a situação
Encararia o fato com alguma apreensão
Não teria medo de fazer a tentativa
Acho a experiência estimulante e enrriquecedora

12. Quando tem poder numa negociação, você faz uso dele?
Uso o máximo que posso
Faço uso moderado, sem sentimento de culpa
Uso-o para garantir a imparcialidade da situação
Não gosto de fazer uso
Nunca lanço mão desse recurso

13. Você se dedica a estudar os limites do poder de seu oponente?
Muito e cuidadosamente
Com freqüência
Penso no assunto
Muito pouco
A questão não me ocorre

14. Você se preocupa com a satisfação do oponente?
Muito, preocupo-me com que ele não seja lesado
Preocupo-me um pouco
Gostaria que ele não fosse lesado, mas não me preocupo
Não tenho essas preocupações
Cada um por si e Deus por todos

15. Como você se sente ao fazer uma oferta muito baixa, durante uma compra?
Com um mal estar terrível
Não me sinto bem, mas às vezes faço isso
Só faço isso de vez em quando
Faço isso com freqüência e não me incomodo nem um pouco
Faço isso sempre e me divirto imensamente

16. Como você costuma ceder nas negociações
Muito lentamente, quando for necessário
Mais ou menos lentamente
Aproximadamente no mesmo ritmo que o outro lado
Minha tendência é ceder mais rapidamente
Abro logo com minha melhor oferta

17. Como você se sente enfrentando pessoas de status superiores ao seu?
Muito à vontade
Com naturalidade
Com diversos sentimentos conflitantes
Um tanto tenso
Muito tenso

18. Como você se sente ao correr riscos que afetam sua carreira?
É geralmente mais audacioso que a maioria
Arrisca-se um pouco mais que a média das pessoas
Arrisca-se menos que a média das pessoas
Corre riscos apenas de vez em quando
Quase nunca põe a carreira em risco

19. Se tivesse de repetir ‘não estou entendendo’ pela quarta vez após uma explicação, como se sentiria?
Nunca teria coragem de fazer isso
Ficaria bastante constrangido
Acharia um tanto estranho
Um tanto embaraçado, mas faria
Não teria a menor dúvida em fazer isto 20. Você é discreto a respeito de ‘seus negócios’?
Sim, muito
Razoavelmente discreto
Nem muito nem pouco
Tenho alguma tendência a falar demais
Falo sempre mais do que deveria

21. Você contratou uma empreiteira para construir sua casa, mas sua mulher resolveu fazer mudanças no projeto no meio da execução da obra. A empreiteira pretende um valor maior, mas você tem necessidade dos serviços dela. Como se comportaria nessa situação?
Trataria de me preparar sem a menor hesitação
Sentiria algum constrangimento mas enfrentaria a situação
Enfrentaria a situação mas com um enorme constrangimento
Faria o possível para fugir do impasse
Não enfrentaria esse impasse