DUAS TÁTICAS PARA VOCÊ NEGOCIAR MELHOR  

Márcio Miranda

Negociação é um processo sem regras muito definidas. No entanto, alguns princípios sempre se aplicam e podem ajudá-lo a conseguir melhores resultados em suas compras e vendas. Veja a seguir duas táticas que você pode utilizar ou no mínimo, se prevenir para que não sejam usadas contra você:

Escalada

Depois de ter discutido bastante e fechado o negócio, existe uma tendência natural de se relaxar – e cuidado – ficar mais vulnerável e baixar a guarda. Sabedores disso, negociadores experientes deixam para pedir uma vantagem adicional neste momento, partindo do princípio que o oponente não gostaria de deixar de fazer o negócio após ter investido tanto tempo e energia no mesmo. Imagine a cena: um comprador passa a manhã inteira numa revenda de automóveis. 

Após pechinchar, discutir cada detalhe do carro, da condição de pagamento, etc. ele resolve adquirir um determinado veículo. Quando o vendedor está começando a preencher a nota fiscal (e já pensando em sua comissão), o comprador fala: “É claro que gastando este dinheirão para comprar este carro aqui, eu vou ganhar um toca-fitas de graça, não é mesmo?”. Coloque-se na situação do vendedor. Será que vale a pena ele arriscar, não fazer esta concessão e perder o pedido e a comissão? Na grande maioria das vezes ele cede, achando que a pressão está recaindo somente sobre seus ombros.

Agora pare para pensar – e a situação do comprador? Será que depois de investir uma manhã inteira e conseguir várias vantagens na negociação, ele estaria disposto e com tempo para procurar uma outra revenda e começar tudo novamente, da estaca zero? Duvido... Ou seja, se você estiver vendendo não ceda a tentação de conceder mais um pouco para concretizar o negócio. Sorria e diga: “O senhor já está fazendo um excelente negócio e realmente não tenho condição de mexer em absolutamente mais nada...”. Se as condições forem razoáveis o comprador não insiste mais e para de chorar. Em contrapartida, se você for o comprador não deixe de chorar e tentar arrancar mais alguma concessão adicional. Muitos vendedores são inseguros e temem perder suas comissões. Tudo é uma questão de pagar para ver.

O Bom e o Mau

Você foi comprar um carro de um casal e quem conduz o negócio é a mulher. Vocês vão conversando animadamente, começam a discutir preços e até a engatinhar para um acordo, quando de repente o marido dá um soco na mesa: - “Acho que estamos sendo ludibriados em nossa boa-vontade e que esse moço não tem nenhuma intenção séria de comprar o carro.” E sai da sala deixando você e a esposa perplexos. – “Desculpe, senhor, meu marido às vezes fica desse jeito, mas não se ofenda, por favor”, desculpa-se ela. E acrescenta: - “Eu vou chamá-lo e tenho certeza de que vamos desfazer o mal-entendido... Mas para isso, talvez, uma oferta um pouquinho melhor pudesse ajudar: Vejamos, creio que se o senhor subisse uns 15%, eu o convenceria a retomar a conversa...” Você suspira aliviado e cede à argumentação dela.

Vinte minutos de espera angustiosa depois, ela volta com um sorriso de vitória: - “Meu marido já vem vindo, finalmente consegui convence-lo a voltarmos a conversar, a partir de sua nova oferta..." Boazinha ela, não? Parecia que estava até jogando de seu lado... Mas só parecia, porque nisso consiste a tática do bom e do mau. O mau está lá para assustar, intimidar. O bom está ali para fingir que está do seu lado, que joga em seu time.

Na verdade, são três táticas em uma só: a intimidação, o jogo do bom e do mau propriamente dito e a tática da “batata quente”. Esta última consiste em passar o problema para suas mãos, entregar-lhe o abacaxi para que você descasque: “talvez uma oferta melhor pudesse ajudar...”, “se subisse a oferta em 15%, talvez o convença a...”

Antitática do bom e do mau

Identifique a tática e mande chamar o “mau”, peça para entrar em contato pessoalmente com ele. Muitas vezes ele está escondido ou só existe na imaginação: “a gerência não concordou com...”, “nosso diretor não confia em acordos desse tipo...”

Quando diante do “mau” em carne e osso, não deixe que sua “maldade” o distraia do assunto principal. Trate o “bom” do mesmo modo, sem nunca assumir que ele está de seu lado.

Devolva a “batata quente”: não aceite o que é problema do oponente, deixe que ele o resolva. No caso da venda do carro da história, seja firme embora polido: “Estou interessado em negociar seriamente e minha oferta é esta. Se vocês acham que é muito baixa, estão mal informados. Procurem se informar melhor sobre os preços de carros usados e as tabelas e verão que a proposta é justa.”

Márcio Miranda
Workshop Consultoria & Treinamento
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