DICAS PARA EVITAR ADIAMENTOS NAS NEGOCIAÇÕES

Marcio Miranda

À medida que a negociação vai progredindo, você pode começar a suspeitar que seu oponente está ganhando tempo, ao invés de tentar finalizar a transação. Apesar disso não ser necessariamente fatal em termos de concretização do negócio, é um aviso que você deve ficar de olho em seu oponente. Existem várias razões para alguém desejar deliberadamente adiar e tentar enrolar:

• Você tem uma data limite para resolver o assunto
• Ele pode estar tentando lhe desgastar para que você aceite as condições impostas, só pelo cansaço
• Ele está negociando ao mesmo tempo com uma outra pessoa e precisa ganhar tempo

Qual a melhor maneira de se lidar com alguém que parece estar querendo ganhar tempo?

Existem basicamente duas coisas que você pode fazer. Uma é simplesmente abandonar as negociações, a outra é oferecer ao outro lado um incentivo para que o negócio seja fechado imediatamente. Claro que se você não tem pressa para fechar e dispõe de muita paciência, pode continuar a negociar e ver se consegue vencer o seu oponente pelo cansaço. Isto pode ser perigoso, já que ele pode estar negociando simultaneamente com uma outra pessoa e quanto mais tempo ele tiver, melhor.

Na maioria das vezes o melhor a fazer é tentar concluir a negociação mais rapidamente. Se você acha que não se justifica melhorar sua proposta, informe ao oponente que você chegou ao limite e vai ter de interromper as negociações se as condições não forem aceitas. Quando alguém está tentando só ganhar tempo para conseguir uma condição melhor, isto normalmente faz com que a pessoa “caia na real” e volte a negociar.

Caso você tenha alguma gordura para queimar, é possível fazer uma oferta melhor contanto que ela seja aceita na hora, sem nenhum tipo de adiamento ou desculpa. Coloque sua nova oferta em termos bem claros em relação ao prazo – agora ou nada feito. Caso contrário, você acabou fazendo uma concessão e o outro lado vai continuar usando sua tática de ganhar tempo. Aliás, caso ele faça isso o melhor a fazer é levantar e ir embora.