Esta é uma das táticas mais antigas utilizadas em negociações. Também é conhecida como a "tática do bode". Acredito que você já tenha passado pela experiência que vou descrever a seguir :

"Era uma vez um homem sábio que vivia num pequeno vilarejo. Uma mulher infeliz foi até ele em busca de conselho. Ela vivia numa pequena choupana, onde mal cabiam seu marido e as duas crianças. Acontece que os pais de seu marido ficaram numa situação difícil, não tendo mais onde viver. Sendo boa, ela deixou que eles se mudassem para a já lotada cabana. Não demorou muito para que a situação ficasse complicada. "O que devo fazer?", perguntou ela ao sábio.

Ele alisou a barba, pensou um pouco e perguntou: "A senhora tem um bode?". "Sim", ela disse, "mas o que isso tem a ver com o meu problema?". "Eu sei o que fazer - leve o bode para a choupana por uma semana e depois volte aqui". Ela seguiu o conselho relutantemente, mas já que ele era um sábio...

Passada uma semana as coisas pioraram. Cada vez que o bode se virava, os seis moradores tinham que mudar de lugar. Era impossível dormir. A senhora em prantos, resolveu voltar ao sábio. "Estou muito pior do que antes" disse ela e lhe contou toda a história.

Ele mais uma vez alisou a barba, pensou um pouco e perguntou: "A senhora tem galinhas?". "Sim", ela disse, "mas o que isso tem a ver com o meu problema?". "Eu sei o que fazer - leve as galinhas para a choupana por uma semana e depois volte aqui". Mais cética do que nunca, ela novamente seguiu o conselho do sábio.

Após uma semana, histérica, ela retornou. "Você é louco", disse ela. "Seu conselho não vale nada. Agora é impossível viver na minha choupana. O bode se vira, as galinhas voam, os hóspedes tossem, as crianças acham penas na sopa e eu brigo todos os dias com meu marido. É tudo culpa sua!".

Calmamente o sábio alisou sua barba, pensou mais um pouco e disse: "Cara senhora, tente mais uma coisa quando voltar para casa. Retire as galinhas. Retorne aqui em uma semana". "Esse homem é meio bobo", ela pensou. Mas por via das dúvidas, ela decidiu seguir o conselho pela última vez.

Após uma semana ela retornou. "Como se sente, minha senhora?" ele perguntou. "Isto é ridículo, mas me sinto um pouco melhor agora que as galinhas estão fora da choupana". Ele ouviu o comentário e disse: "Tenho a solução final para seu problema. Tire o bode".

A senhora tirou o bode e viveu feliz para sempre com seu marido, crianças e sogros."

É desta maneira que negociadores experientes conseguem levar vantagem em seus negócios. Eles criam dificuldades artificiais
(o bode), e lentamente vai retirando uma por uma, dando a impressão que está fazendo uma concessão dolorosa. Esta é a tática mais utilizada em negociações sindicais. Se pede muito para se conseguir aquilo que é realmente o desejado. Experimente utilizar esta técnica e você ficará surpreendido com os resultados.