Auto-Conhecimento? Mas pra quê?

Diversas vezes tenho sido questionado sobre a importância do auto-conhecimento em atividades ligadas ao mundo dos negócios. 
Chego a sentir no ar uma tentativa de colocar em dúvida a real necessidade de nos conhecermos para poder desempenhar nossas atividades profissionais e levar dinheiro para casa.
A resposta a essa pergunta é subjetiva!  Talvez muitos profissionais, vencedores, nunca tenham parado para pensar nesse detalhe e, mesmo assim venceram!  Isso é verdade! Mas não podemos esquecer, também, que mesmo de forma inconsciente eles acabaram descobrindo e praticando uma técnica natural de relacionamento.  Talvez tenham sido, como tantos outros, Competentes-Inconcientes!  Mas, de alguma forma, foram capazes de se entender primeiro, para depois sim, tentar entender os outros.  
Este meu artigo é direcionado para leitores que já compreenderam que vivemos na Era do Conhecimento, onde a competência é o divisor de águas entre vencedores e vencidos.  Se você é, realmente, um deles, vai saber, exatamente, o que estou querendo dizer.

Quando se pensa em auto-conhecimento não podemos deixar de reverenciar o famoso filósofo grego Sócrates que, com certeza, foi quem primeiro pensou com profundidade filosófica sobre o assunto.  Na esperança de encontrar respostas para dúvidas que o afligiam — qual o objetivo de sua vida e o que faria dali para frente — Sócrates dirigiu-se ao Oráculo de Delfos onde, no frontão do templo, encontrou a resposta que tanto procurava — “Homo, nosce te ipsum” — “Homem, conhece-te a ti mesmo”.

Esta frase levou Sócrates a refletir sobre sua própria ignorância, pois ele tinha consciência de que não se conhecia, embora o oráculo tenha dito: "Oh, Sócrates! Não existe homem mais sábio do que você!

Talvez daqui possamos tirar a primeira grande lição — É comum encontrarmos pessoas que, do alto dos seus inflados Egos, se considerem omniscientes, nada mais tendo a aprender.  Que pena! Transformaram-se em múmias vivas, que orgulhosamente desfilam seu desconhecimento. 
Sabe o que Sócrates respondeu quando a pitonisa disse que não existia homem mais sábio do que ele? — Quanto mais sei, mais sei que nada sei!  Esta pode ser a segunda grande lição — Em um mundo mutável como o que vivemos, quem acredita nada mais ter a aprender está demonstrando que não está entendendo absolutamente nada do que ocorre à sua volta e, mais do que isso, admitindo ser não somente ignorante, mas cego!
Mas você está querendo entender como pode aplicar tudo isso na prática, não está? Então vamos lá!

1. Relacionamento — O que mais fazemos durante o dia é nos relacionar com pessoas.  Seja qual for a sua profissão, você compra, vende, negocia, atende, ensina, orienta, comunica, enfim, interage com seres-humanos.  Um dos ingredientes desse processo é a empatia, palavra de origem grega — em+pathos — que significa estado de alma. Relacionar-se é, então, ter a capacidade de ler e se identificar com a alma (EU) do outro.
2. Como sou? — E de que forma podemos nos identificar com o eu do outro se não sabemos como somos? Bem, a preocupação de encontrar respostas a essas perguntas vem desde o tempo de Hipócrates, considerado como o pai das profissões da saúde (460 a.C. — 377 a.C.).  Através da teoria dos quatro humores, Hipócrates propôs quatro temperamentos (sanguíneo — fleumático — colérico — melancólico).  Encontramos outras propostas com a mesma finalidade (afável — metódico — obstinado — sociável) e,  bem mais recente, uma proposta da Neurolinguística, que me agrada pela facilidade de compreensão, que classifica as pessoas como auditivas, visuais e cinestésicas. E aí, você se arriscaria a dizer em qual delas se enquadra? Vamos a um exemplo simples? Imagine que você é um vendedor-palrador, daqueles que gosta de falar pelos cotovelos À sua frente está um cliente visual. Você acha que vai atingir a alma dele como propõe Sócrates? É lógico que não! Enquanto você massacra os ouvidos dele com palavras martirizantes, o cliente quer ver alguma coisa de concreto. Ele não entende o mundo com os ouvidos. Ele entende com os olhos!
3. Sou apenas isso? — Não, você não é um robô programado para ser desta ou daquela forma.  É exatamente aí que está a vantagem dos grandes comunicadores e fechadores de vendas.  Embora tenham um determinado comportamento padrão, eles conseguem “ler” o padrão do interlocutor e se adaptar a ele.  Dessa forma, no exemplo acima, o vendedor-palrador controlaria um pouco a boca e passaria a mostrar folhetos, cartazes, gráficos, enfim, encheria os olhos do cliente de cores e luzes!
4. Como faço? — Você procura poder, não procura? Não me refiro ao poder da força, mas ao poder dos vitoriosos! Pois saiba que comunicação é poder!  Se você quer alcançar esse poder, trate de se comunicar bem.  Isso quer dizer, falar à alma das pessoas está lembrado? Então o primeiro passo é escolher uma das propostas teóricas acima mencionadas, ou outra que você julgar interessante, e tentar se enquadrar em um dos estilos. 
5. Como é o outro? — Esta fase requer desapego ao EGO.  Você já sabe qual é o seu estilo, não sabe? O próximo desafio é descobrir qual o estilo do seu interlocutor e tentar moldar-se a ele.  Quanto mais você se parecer com ele, maior a probabilidade de empatia e, consequentemente, fechamento de bons negócios. 

Uma terceira grande lição — as pessoas gostam de fazer negócios com quem mais se pareça com elas!  

Mas eu sei que muitas pessoas não se deixam convencer com as respostas que dou, e seguem suas vidas achando que tudo isso não passa de uma grande bobagem.  O auto-conhecimento nada mais faz do que esquentar a cabeça, além de que o conhecimento do outro é pura perda de tempo.
Aí fico recordando o final da história de quem iniciou tudo isso — o tal do Sócrates.  Foram pessoas assim, mumificadas e fechadas para o mundo que as cercava, que se deixando cegar pelo brilho dos seus próprios egos, o levaram a julgamento, e o envenenaram, obrigando a tomar cicuta.
Seria o caso de parafrasear outro grande filósofo que, certa vez, disse: Pai, perdoai-os. Eles não sabem o que fazem!

Luiz Viegas
Consultor de Produtividade e Comportamento
viegas@workshop.com.br