O PODER DA PROSPECÇÃO

Perdem-se mais vendas por falta de prospecção ou por falhas no processo de prospecção do que por possíveis erros cometidos por vendedores”.

Esta frase retrata, e muito bem, a realidade de algumas empresas que ainda não descobriram que a prospecção de novos clientes é, talvez, o único meio de se manterem vivas no mercado e fortes o suficiente para enfrentar uma concorrência cada vez mais presente, competente e ágil .

A razão é simples e óbvia ?
sem clientes não existem negócios, e sem negócios não existem empresas.

Essa razão é ainda reforçada pelo fato do volume de vendas acompanhar um determinado padrão estatístico. Vamos ver isso na prática? Imagine que os seus controles mostrem que você precisa fazer 12 visitas em média para fechar uma venda. Sabe o que isso significa? Os pessimistas explicariam que você precisa “perder” 11 para chegar ao fechamento de uma venda. Já os “realistas” interpretam de forma diferente. Para eles, o fechamento é a conclusão natural de um trabalho que acontece dentro de um determinado ritmo. No seu caso o ritmo é “12x1”.

Que conclusões podem ser tiradas desta forma de interpretação?

» Se nada for feito para modificar o ritmo das suas vendas ele tenderá, em função da pressão da concorrência e dos clientes, a aumentar para “13x1”, “14x1” e assim sucessivamente;

» Se você pretender aumentar o volume de vendas precisará, além de aumentar o número de visitas, tornar mais eficaz o fechamento, fazendo com que o seu ritmo seja reduzido para “11x1”, “10x1” ou menos;

» As compras dos seus clientes habituais tenderão a ficar insuficientes para proporcionar o volume de vendas necessário para o crescimento, ou mesmo manutenção da participação de mercado da sua empresa;

» Por mais que a sua empresa invista em programas de fidelização, será impossível segurar todos os clientes o tempo todo. Muitos acabarão debandando para o lado do concorrente;

» A médio e longo prazos a sua empresa só conseguirá sobreviver se aumentar o número de clientes o que só será possível através de um programa formal de prospecção.

Não é necessário ser um grande pescador, ou melhor, nem sequer precisa ser pescador para entender que é mais vantajoso pescar em águas repletas de cardumes de peixes.  Você precisará de menor quantidade de iscas e menor esforço em arremessos por peixe capturado, concorda?

Pois esse é o princípio da prospecção que, entre outras coisas, ensina que é mais inteligente estruturar uma empresa de forma a um dia poder vir a escolher os seus clientes do que  atuar de forma a precisar vencer uma batalha cada vez que tenha que se tornar  visível aos olhos dos clientes e ainda contar com a boa vontade deles para ser escolhida.  

Mas o padrão estatístico pode ser explorado em outros sentidos. Quer ver? Vamos imaginar que o volume anual de vendas da sua empresa seja de 1 milhão de dólares e que o novo objetivo mostra a necessidade de crescer 30%, ou seja: vender 1 milhão e trezentos mil dólares.

Uma análise inicial da estratégia a ser adotada seria um esforço de vendas sobre os clientes ativos. Imagine que um estudo preliminar tenha mostrado que esses clientes possam absorver 10% desse volume ? 100 mil dólares! Como conseguir os restantes 200 mil dólares? Não existe qualquer dúvida ? através da prospecção de novos clientes.

Mas você quer antecipar algumas informações? Saber, por exemplo, quantos novos clientes a sua empresa vai precisar para atingir o objetivo? Mais uma vez a estatística pode ajudar. Vamos imaginar que um estudo prévio tenha mostrado que o valor médio de cada pedido gire em torno de 1 mil dólares. Com esses dados você já sabe o que lhe espera. Ou a sua equipe sai a campo e consegue 200 novos clientes ou adeus objetivo!

Se você concorda com a necessidade de usar a prospecção para melhorar o resultado com vendas, tente seguir os quatro passos abaixo:

Um esforço para cada tipo de cliente ? Ao elaborar um planejamento estratégico a empresa deve selecionar os clientes de acordo com o perfil e prever um tipo de esforço para cada grupo.                        
                                                                      
» Clientes ativos ? São aqueles que compram regularmente e garantem o faturamento da sua empresa. A estratégia para esses deve se direcionada para a fidelização. Perder clientes para a concorrência? Jamais!
» Clientes inativos ? São os que já compraram da sua empresa e, por algum motivo, deixaram de comprar. A estratégia deverá ser um novo contato com o objetivo de solucionar os problemas e transformá-los novamente em ativos. 
» Clientes potenciais ? Também chamados de “prospects” são os que ainda não compraram, mas, que em função do potencial e do perfil semelhante ao dos clientes ativos, tornam-se  excelentes alvos a serem prospectados. Daí o serem conhecidos como “prospects”. O objetivo é transformá-los em ativos.
» Clientes duvidosos ? Também chamados de “suspects”. Embora possuam um perfil que possibilite a utilização dos produtos ou serviços oferecidos, não têm recursos ou poder de decisão. O objetivo é transformá-los em potenciais.

Analise do histórico para atuar no presente ?
  Uma boa forma para determinar por onde começar um trabalho de prospecção é a análise do perfil dos seus clientes ativos.  É pela semelhança dos consumidores que se definem os nichos de mercado.

Definição do projeto ?
Agora que você já possui a relação de clientes a serem prospectados, defina o projeto criando valores para:

» Número de clientes novos necessários para o atingimento dos objetivos;
» Tempo necessário de atuação para transformar clientes duvidosos em potenciais e 
    potenciais em ativos;
» Determinação do modo de operar ?visitas pessoais, contatos telefônicos, pesquisa via
    internet, consulta de sites, etc.
» Programas e datas para treinamento dos vendedores e dos demais profissionais envolvidos 
    no processo;
» Definição dos controles e armazenamento das informações;

Ajuste do projeto ? A melhor forma de ajustar um projeto  é corrigir as falhas que vão surgindo ao longo do processo. Dessa forma:

» Faça constante revisão da lista de clientes a ser prospectada visando adaptá-la ao perfil dos
   clientes ativos;
» Revise “scripts”, formas de abordagem  ?  pessoais, telefônicas ou via internet ? com o 
   objetivo de torná-las  mais eficazes;
» Melhore a eficácia, procurando reduzir os tempos gastos na prospecção sem prejudicar a
   qualidade;
» Analise a atitude dos profissionais envolvidos com o intuito de ajustar possíveis deficiências.
   A qualidade de comunicação e o grau de entusiasmo são fatores determinantes para a
   qualidade dos resultados obtidos.

O lema de um trabalho de prospecção deve ser:
? Os clientes precisam comprar. Então que seja da sua empresa, da sua equipe e de você!

Márcio Miranda
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