Workshop - Treinamento Prático

Quais as consequências de um não acordo?

Existem três fundamentos que orientam os princípios da negociação:

·Ninguém negocia sem ter em mente a satisfação de uma necessidade ou de um desejo.

·Ninguém vive sem necessidades ou desejos.

·Negociar é um ato de vida.

Por mais insignificante que o motivo possa parecer as pessoas se empenham, muitas vezes, colocando até mesmo mais energia do que a exigida pela situação.

Como explicar isso?

É o lado “animal” do ser humano lutando pela sobrevivência! O nosso ancestral “homem das cavernas” já disputava o alimento, o território e a fêmea para acasalar e dar continuidade à espécie. É assim que os animais agem até hoje. É assim que, nós humanos, defendemos a vida.

A consequência dessa atitude, até mesmo de forma inconsciente, é que ninguém entra numa negociação para perder. “Querer levar vantagem em tudo” não é apenas questão de Ego, nem demonstração de poder. Por detrás desse comportamento, que acaba conduzindo uma negociação pelo caminho do “Ganha-Perde” - eu ganho o outro perde - existe todo um processo natural de sobrevivência.

A ênfase dada a essa necessidade de querer ganhar, muitas vezes tendendo para a ganancia, é consequência dos objetivos que cada um traça para a sua vida pessoal, da pressão do meio externo por resultados, e da personalidade mais ou menos belicosa.

A análise desses fatos ajuda a interpretar a realidade e serve de orientação para o padrão de comportamento a ser adotado quando sentamos para negociar. Mas a pergunta aqui colocada é - Quais são as consequências de um não acordo?

A resposta é - Tudo irá depender do grau de importância do que está sendo negociado. A figura ao lado permite analisar as quatro alternativas formadas pela combinação das diferentes situações possíveis.

Importante

Não importante

Acordo

Não acordo

Ao planejar os itens em questão você sempre deve prever alguns pontos de menor importância. Eles não causarão grande estrago no resultado da negociação se você precisar abrir mão deles para defender itens considerados importantes ou vitais. É como acontece em uma guerra quando o comandante sacrifica um pelotão para conquistar um objetivo.

Um ponto importante que você não deverá perder de vista é que tudo que é colocado na mesa de negociação tem importância. O oponente jamais poderá descobrir o que você está disposto a sacrificar e o que tem ou não valor para você. Se ele conseguir descobrir não vai “morder a isca” e o que você está oferecendo perde imediatemente o valor.

Vamos ver como você deve se comportar perante cada uma das situações?

Itens Não Importantes - Normalmente um item não importante é oferecido no meio de itens de maior importância. Em negociação chamamos essa Tática de “Caldeirão”. Você tanto poderá ganhar ou perder que o resultado final não será afetado. Imagine que você está comprando uma casa e, diante do impasse do preço o vendedor decide colocar os móveis de cozinha e da sala no pacote. Ele está propondo um “agrado” para adoçar a sua boca e defender uma posição. Como você poderá reagir?

·Acordo - Dependendo da qualidade e da importância desses móveis você poderá aceitá-los mantendo o valor que ele pede pelo imóvel ou aceitar, mas tentando negociar uma redução no preço. Normalmente essa oferta é feita com o objetivo de desviar a sua atenção do foco principal que, neste caso, é o valor do imóvel.

·Não acordo - Você poderá não considerar esses móveis como algo interessante, eliminar essa possibilidade e continuar a negociação concentrando seus esforços apenas no valor do imóvel.

Itens Importantes - Existem situações, em que itens importantes estão em jogo. Um impasse não resolvido poderá causar sérias consequências. Imagine que você está diante de um cirurgião discutindo o preço de uma cirurgia para o seu filho caçula. Ele precisa trocar uma válvula do coração. O médico está defendendo o preço justificando a necessidade de utilização de equipamentos especiais e da importação da válvula, já que se trata de um caso raro.

·Acordo - Embora o preço seja muito alto, você poderá aceitar as justificativas do médico e aceitar pagar o preço. Afinal é a vida do seu filho que está em jogo! No entanto, é preciso ficar atento! Bons negociadores sabem como tirar proveito de situações onde a emoção tem grande peso de influência. Outro exemplo, muito comum, é a negociação do funeral de um ente querido. Ninguém, nessa hora, está equilibrado o suficiente para pensar em barganhar. Se um dia você estiver numa situação dessas deixe que outra pessoa, menos afetada emocionalemente, o substitua nessa negociação.

·Não acordo - A negociação de itens importantes necessita de muita atenção e preparo. Imagine que você não consiga chegar a um acordo com o cirurgião! E aí? Como fica a vida do seu filho? Não estou querendo dizer que pressionado pela situação e debaixo de chantagem emocional você deva pagar o que é pedido. Não mesmo! Mas existem momentos em que é preciso negociar até à exaustão. As partes não deverão se retirar antes de ter fechado um acordo que interesse para todos. Se você deixar o médico levantar da mesa sem decidir a cirurgia, a vida do seu filho poderá estar correndo sério risco. Em algumas negociações, especialmente quando se trata de itens importantes, o pior negócio para os envolvidos poderá ser o não fechamento. A vontade de ganhar poderá ser tanta que todos acabarão perdendo.

A minha experiência como negociador permite dizer que existem diversas causas para “não acordos”. Mas duas delas sobressaem - a personalidade competitiva de jamais perder e a falta de preparo.

Se o fundamento da negociação é a troca, ceder em alguns momentos para recuperar em outros é básico e previsto. E isso só é possível com muita determinação e preparação.

Márcio Miranda