Workshop - Treinamento Prático

1.O negociador tem autoridade para assinar o contrato;
2.O negociador precisará submeter o contrato a um superior para a aprovação final;
3.O negociador não tem autoridade, mas sabe que a sua decisão será mantida pelo superior.

É importante esclarecer que, conhecedores das possibilidades que o ter ou não autoridade poderá trazer para uma mesa de negociação, os negociadores, à sua conveniência, escondem ou demonstram esse poder.

A pergunta agora é - que tática usar contra esse limite de autoridade?

Primeira - Tente adiar, o mais que puder, a informação de que você tem ou não poder - Isso permite que você volte atrás, reflita sobre as posições de cada lado e avalie uma nova estratégia de negociação.
Segunda - Utilize a limitação de autoridade sempre que sentir necessário - Existirão momentos em que você se sentirá pressionado para fazer uma concessão que vai além das suas possibilidades ou que torne o negócio desinteressante. Nesse caso use o limite de autoridade para ganhar tempo ou ouvir a opinião de um superior. Agindo assim você estará acenando para o oponente que está com boa vontade para fechar o negócio, mas os seus superiores barraram a possibilidade de qualquer outra concessão.

Terceira - Tenha sempre alguém que possa dizer “Não” - Imagine que você, por algum motivo, se viu forçado a fechar um negócio, e percebeu que errou no cálculo e precisa “melar” o acordo. Nesse caso informe que, mesmo tendo fechado, precisa do aval do superior. Use essa tática com muito cuidado e de forma parcimoniosa, pois você poderá ficar queimado perante os oponentes.

Quarta - Defina limites objetivos - Dessa forma você estará acenando para o oponente que a sua autoridade só vai até esse limite. Qualquer coisa, além disso, precisará ser aprovada pelo seu superior. Se você está adquirindo algo no valor de 50 mil reais e o seu limite só vai até 45 mil, ou o vendedor reduz o preço ou a negociação se estenderá mais um pouco.
Quinta - Coloque tudo no papel - Nesse caso você poderá informar ao oponente que o seu superior não aprova nada de boca. Agora, se for alinhavado um contrato, mesmo que apenas com as decisões mais importantes, a probabilidade de aprovação será quase que total.

Sexta - Descubra quanto pode o outro? - Quanto mais rápido você puder definir o grau de autoridade do oponente, melhor. É lógico que ele, tal como você, vai tentar adiar essa descoberta. Se você descobrir que o poder dele é limitado, tente fazer com que ele traga o “chefão” para a reunião. Se isso não for possível ou você julgar inadequado, continue a negociação, mas tenha o cuidado de deixar claro que o preocupa o fato de estar negociando com quem não pode dar a palavra final. Dependendo do porte da negociação, proponha que alguém leve ao superior as decisões tomadas até o momento e pegue a sua aprovação. Dessa forma você estará certo de que a negociação está bem encaminhada.

Duas coisas importantes devem ser observadas:
Primeira - Toda tática pressupõe um risco. Bons negociadores são jogadores de xadrez com capacidade para analisar rapidamente uma jogada e responder com outra muitas vezes inesperada e desconcertante. Poderá acontecer que na hora que você decidir adotar a tática de falta de autoridade o oponente não aceite continuar a negociação e peça para você chamar quem tem poder de decisão. Para dar um golpe no seu ego ele poderá alegar que você não tem poder e roubou o precioso tempo dele.

Segunda - Você só deverá usar essa tática se estiver seguro da sua aplicação e confiante de que existe grande probabilidade de dar certo. Portanto, pense bem antes de se aventurar a demonstrar falta de autoridade. Toda tática, e de forma muito especial essa, deverá ser usada de acordo com a conveniência da situação. Antes de sentar à mesa de negociação estude bem a lição e tente descobrir quem é o oponente - se for possível, é claro!

Márcio Miranda