É exatamente por esse motivo que eu gosto de estudar e analisar os antigos manuais de guerra e as estratégias adotadas pelos grandes generais do passado.
Já encontrei, nos meus cursos e palestras, pessoas que não aceitam essa comparação de negociar, com guerrear. Eu até aceito! Dependendo do mercado em que atuam e do poder das suas empresas, pode ser que o poderio delas seja tão grande que conseguem atingir os objetivos sem grande esforço. Mas, na grande maioria das vezes, a negociação vai um pouco além da troca pura e simples.
Sun Tzu, autor do livro “A arte da guerra” diz: “A guerra tem importância crucial para o Estado. É o reino da vida e da morte. Dela depende a conservação ou a ruína do império”. Considerando o que acontece atualmente nos mercados, ainda mais com o advento da globalização, substitua a palavra Estado e Império por “empresa” e veja se eu não tenho razão no que digo?
Sun Tzu diz ainda: “Se quisermos que a glória e o sucesso acompanhem nossas armas, jamais devemos perder de vista os seguintes fatores: a doutrina, o tempo, o espaço, o comando e a disciplina. Vamos ver como isso se encaixa nas técnicas de negociação?
v Objetivos - Como doutrina, podemos entender os “objetivos”. São eles que direcionam o foco e a unidade de pensamento. É a definição dos objetivos que pode levar uma empresa a viver ou morrer. Quanto mais valiosos esses objetivos, mais forte e unida precisará ser a equipe, para defendê-los do inimigo.
v Tempo - Quem conhece o mínimo sobre negociação sabe que o tempo é tão importante que é considerado um dos 3 fatores que sustentam o tripé do poder. O tempo é decisivo no resultado de uma negociação. Quem tiver mais tempo para investir e melhor cultivar a virtude da paciência, terá maior probabilidade de fechar um bom negócio.
v Espaço - O espaço equivale ao tamanho do negócio e aos valores nele envolvidos. Ainda traçando um paralelo com a guerra, o tamanho do exército e a capacidade bélica deverão ser proporcionais à importância do objetivo a ser conquistado. Na negociação, a tendência é tanto a preparação como os recursos - materiais, humanos e de tempo - serem proporcionais aos valores em jogo.
v Comando - É impossível vencer uma batalha sem a participação efetiva de um líder estrategista. Da mesma forma será impossível obter bons resultados em negociação, ainda mais quando envolve a participação de uma equipe, sem a coordenação firme de um líder que detenha o conhecimento dos recursos, das técnicas de negociação, do mercado, das políticas da empresa, e das características de cada membro da equipe. Some-se a tudo isso a experiência, a coragem, a determinação e o rigor. Qualquer semelhança com um general de exército não é mera coincidência. É necessidade!
v Disciplina - É impossível imaginar um exército sem disciplina, onde os soldados ataquem da forma e no momento que bem entenderem, sem seguir uma estratégia de ação definida pelos seus superiores. Na negociação é a mesma coisa. Nenhuma ação deverá ser deflagrada sem a elaboração de um planejamento e o envolvimento de todos os membros. É lógico que poderão haver mudanças de estratégia no meio do percurso. Afinal, as ações são definidas em função das reações incontroláveis do inimigo, não é verdade? Mas, nesse caso, todos os membros deverão estar informados das mudanças e capacitados para entrar em ação na hora, e da forma certa. Negociar sem atentar para a disciplina, é correr o risco de uma derrota arrasadora.
Eu acredito que esta frase final, também de Sun Tzu, amarra tudo que foi dito neste artigo:
“Antes de te engajares num combate definitivo, é preciso que o tenhas previsto, e te preparado com muita antecipação. Nunca contes com o acaso”.
Márcio Miranda
Já encontrei, nos meus cursos e palestras, pessoas que não aceitam essa comparação de negociar, com guerrear. Eu até aceito! Dependendo do mercado em que atuam e do poder das suas empresas, pode ser que o poderio delas seja tão grande que conseguem atingir os objetivos sem grande esforço. Mas, na grande maioria das vezes, a negociação vai um pouco além da troca pura e simples.
Sun Tzu, autor do livro “A arte da guerra” diz: “A guerra tem importância crucial para o Estado. É o reino da vida e da morte. Dela depende a conservação ou a ruína do império”. Considerando o que acontece atualmente nos mercados, ainda mais com o advento da globalização, substitua a palavra Estado e Império por “empresa” e veja se eu não tenho razão no que digo?
Sun Tzu diz ainda: “Se quisermos que a glória e o sucesso acompanhem nossas armas, jamais devemos perder de vista os seguintes fatores: a doutrina, o tempo, o espaço, o comando e a disciplina. Vamos ver como isso se encaixa nas técnicas de negociação?
v Objetivos - Como doutrina, podemos entender os “objetivos”. São eles que direcionam o foco e a unidade de pensamento. É a definição dos objetivos que pode levar uma empresa a viver ou morrer. Quanto mais valiosos esses objetivos, mais forte e unida precisará ser a equipe, para defendê-los do inimigo.
v Tempo - Quem conhece o mínimo sobre negociação sabe que o tempo é tão importante que é considerado um dos 3 fatores que sustentam o tripé do poder. O tempo é decisivo no resultado de uma negociação. Quem tiver mais tempo para investir e melhor cultivar a virtude da paciência, terá maior probabilidade de fechar um bom negócio.
v Espaço - O espaço equivale ao tamanho do negócio e aos valores nele envolvidos. Ainda traçando um paralelo com a guerra, o tamanho do exército e a capacidade bélica deverão ser proporcionais à importância do objetivo a ser conquistado. Na negociação, a tendência é tanto a preparação como os recursos - materiais, humanos e de tempo - serem proporcionais aos valores em jogo.
v Comando - É impossível vencer uma batalha sem a participação efetiva de um líder estrategista. Da mesma forma será impossível obter bons resultados em negociação, ainda mais quando envolve a participação de uma equipe, sem a coordenação firme de um líder que detenha o conhecimento dos recursos, das técnicas de negociação, do mercado, das políticas da empresa, e das características de cada membro da equipe. Some-se a tudo isso a experiência, a coragem, a determinação e o rigor. Qualquer semelhança com um general de exército não é mera coincidência. É necessidade!
v Disciplina - É impossível imaginar um exército sem disciplina, onde os soldados ataquem da forma e no momento que bem entenderem, sem seguir uma estratégia de ação definida pelos seus superiores. Na negociação é a mesma coisa. Nenhuma ação deverá ser deflagrada sem a elaboração de um planejamento e o envolvimento de todos os membros. É lógico que poderão haver mudanças de estratégia no meio do percurso. Afinal, as ações são definidas em função das reações incontroláveis do inimigo, não é verdade? Mas, nesse caso, todos os membros deverão estar informados das mudanças e capacitados para entrar em ação na hora, e da forma certa. Negociar sem atentar para a disciplina, é correr o risco de uma derrota arrasadora.
Eu acredito que esta frase final, também de Sun Tzu, amarra tudo que foi dito neste artigo:
“Antes de te engajares num combate definitivo, é preciso que o tenhas previsto, e te preparado com muita antecipação. Nunca contes com o acaso”.
Márcio Miranda
A arte da guerra e a negociação - Márcio Miranda
Quanto mais me aprofundo no conhecimento dos fatos ligados à negociação, mais me convenço de que, considerando as devidas proporções, a arte de negociar tem relação direta com a arte de guerrear.
Essa relação é tão verdadeira que se estudarmos as principais guerras que aconteceram no passado, a grande maioria delas começou depois de uma negociação em que as partes envolvidas não conseguiram chegar a um acordo. O desentendimento sobre a posse de um determinado objeto de poder tiraram a decisão da mão dos negociadores, levando-a para as mãos dos guerreiros. Essa era a tendência do procedimento - da mesa de negociação para o campo de batalha.
Quanto mais me aprofundo no conhecimento dos fatos ligados à negociação, mais me convenço de que, considerando as devidas proporções, a arte de negociar tem relação direta com a arte de guerrear.
Essa relação é tão verdadeira que se estudarmos as principais guerras que aconteceram no passado, a grande maioria delas começou depois de uma negociação em que as partes envolvidas não conseguiram chegar a um acordo. O desentendimento sobre a posse de um determinado objeto de poder tiraram a decisão da mão dos negociadores, levando-a para as mãos dos guerreiros. Essa era a tendência do procedimento - da mesa de negociação para o campo de batalha.
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